VIDEO
Spreaker Apple Podcasts Google Podcasts Spotify Facebook YouTube LinkedIn
Pobierz “E-book Odcinek 83” 83_Jak-zarzadzac-sprzedaza-aby-osiagnac-dynamiczny-wzrost-Bartosz-Besser.pdf – Pobrano 151 razy – 639,37 KB
Działasz w e-biznesie? Pamiętaj o ofercie narzędzi dla e-biznesu od Domeny.tv i MSERWIS .
Chcesz zwiększyć efektywność sprzedaży? 📊 Posłuchaj rozmowy z konsultantem biznesowym Bartoszem Besserem. Sprzedaż i negocjacje to ponad 20 lat życia naszego gościa. Bartosz tworzy darmowe edukacyjne treści dotyczące sprzedaży, negocjacji i przekonywania. Nagrał ponad 500 rolek na platformach: Facebook, TikTok, YouTube i Instagram. Jest współautorem książek o biznesie i sprzedaży. Pomaga właścicielom biznesu, handlowcom i freelancerom zwiększyć sprzedaż poprzez konsultacje sprzedażowe.
Nie zapomnij zostawić maila, dostaniesz powiadomienia o nowych odcinkach: https://zlapaniwsiec.pl/newsletter-formularz/
Plan rozmowy z Bartoszem:
Szczegóły rozmowy Bartosz Besser
Wspomniałaś o książce, której jestem współautorem, biznes, który tam opisywałem, to biznes nieruchomościowy, biznes przed pandemią, razem ze wspólnikiem sprzedawaliśmy hotele i rzeczywiście na początku pandemii sprzedaliśmy ostatni hotel, potem ten rynek został zamknięty i trzeba było, to wszystko redefiniować, trzeba było znaleźć innych klientów płacących, którzy teraz w trudnej sytuacji mieli środki i naszym wybawieniem były firmy logistyczne, które kupowały grunty pod magazyny. I to był konkretny przykład, który opisałem w jednej z biznesowych książek, natomiast tak naprawdę każdy z nas może sobie na każdą sprawę życia, w tym sprzedażowym, bo rozumiem, że skupiliśmy się dzisiaj na rozmowie głównie o sprzedaży, możemy sobie po prostu to przekopiować, czyli niezależnie czy ktoś już ma problemy zdrowotne, to jak nasz wierzch powiedział, że szlachetne zdrowie nikt się nie dowie, jak smakujesz, aż się popsujesz, ja jestem mężczyzną w średnim wieku i też dopiero pewne zmiany na przykład mojej wagi powodowały, że dopiero coś zaczęło świtać i musiałem iść w drugą stronę i rzeczywiście to może być optymistyczne, bo mając kiedyś kilkudziesięciokilogramową nadwagę, bo teraz dwa miesiące temu uczestniczyłem w pięćdziesięciokilometrowym biegu po górach, czyli dystansie. I taki bieg, czy generalnie chodzenie jest dla mnie taką metaforą szerszą, którą często używam, jeśli mówię o sprzedaży i o tym kryzysie. I tutaj mała gwiazdka. Jeśli sprzedajesz, tak jak powiedziałem, dowolną swoją metodą offline, online, niezależnie, jeden do wielu, jeden do jednego, to, mimo że cały czas, i moją główną radą do wszystkich, to jest testować, próbować, nie wierzyć nikomu, tylko na swoim przykładzie próbować jak to działa, bo to, co działa u partnera biznesowego, u konkurenta może u Ciebie dla mnie zadziałać. Bartosz Besser
W związku z tym nie jest problemem dla takiego posiadacza zamku, że ten agent będzie miał wielokrotnie wyższą prowizję niż sprzedawca kawaleryki sprzed mieś, tylko po prostu wyrobiona jest marka takiego sprzedawcy i daje tak wysoką wartość, chociażby w postaci znajomości innych potencjalnych kupców, którzy są gotowi wyłożyć tak dużą gotówkę za zamek. Jeden z moich klientów w Polsce ma swój prywatny zamek, który kupił jako ruinę, wyremontował i ma tam, znaczy jest tam też działalność komercyjna, w postaci restauracji czy hotelu, ale większość część udostępnia po prostu zwiedzającym, także jest taka działalność non-profit z lokalną społecznością. Natomiast rzeczywiście myślenie takiej osoby jest troszeczkę inne i jeśli pytałeś mnie o tą wartość, to przyjemnością było dla mnie współpraca z takim klientem, akurat ja nie sprzedawałem zamku, sprzedawałem jego grunty pod magazyny, o których wspomniałem wcześniej. Także rzeczywiście też na mniejszą skalę, nie jestem sprzedawcą zamków, ale wyrobiłem sobie w pewnym okresie sprzedając grunty, też było to wyspecjalizowane działanie, w związku z czym moja wartość na rynku była wyższa i mogłem brać wyższe prowizje i to żeby zobrazować, nie wiem jakie są rekordy, natomiast wiem, że standardem jest ta kilka procent na rynku nieruchomości, a przy niektórych transakcjach tych największych to miałem 17% prowizji, w związku z czym wartość tutaj była zupełnie inna, oczywiście od innych sum, ale żeby było sprawiedliwe, to muszę też powiedzieć, że transakcja, na którą pracowałem na przykład 2 lata, a nie to była transakcja, którą sprzedaż mieszkania, gdzie teoretycznie każdy może zrobić sam, bez pośrednika, bez kontaktów, przez internet i sekundę teoretycznie. Bartosz Besser
Myślę, że tutaj niedoceniane jest sprzedaży, jak bardzo przekonujemy swojego rozmówcę, swojego partnera. Tak samo, jeśli chodzi o negocjacje, które dla większości społeczeństwa szczególnie, ale nawet naszej publiczności, są zarezerwowane dla taki obraz, że negocjacje to tylko w jakimś wysokim wieżowcu, wielkie korporacje ze sobą negocjują, to może być, chociażby w wynegocjowaniu, kolega, który to robi w drugą stronę, czyli idzie nawet do pani w warzywniaku i codziennie sobie negocjuje, za ile kupi pietruszkę. Tego nie pochwalam, bo będzie świetnym negocjatorem, ale doprowadzi panią z warzywniaka do upadłości. Niemniej, jak pytałeś mnie o przekonywanie, to przekonywanie, sprzedawanie, negocjowanie, wszystko to powiązane jest z wywieraniem wpływu. Ja chcę przekonać naszych widzów, ciebie, że warto przyjść na moje kanały na YouTube, na TikToku i pooglądania 500 rolek i chcę przekonać cię, że dobrym ruchem było zaproszenie mnie do rozmowy i czy to będzie etykieta, że ja ci chcę taką ideę sprzedać, czy ja chcę z tobą wynegocjować, Kiedyś wspominałem ci w rozmowie poprzedniej czy prywatnej, gdy zobaczyłem robiąc rolki o negocjacjach, był mniejszy odbiór, gdy to samo mówiłem, ale zmieniałem etykietę na sprzedawanie, odbiór był już większy, a gdy zmieniłem słownictwo sprzedawania na przekonywanie, to w tym momencie większa liczba widzów, ale wiadomo, że widzowie to są też z różnych źródeł, natomiast również klientów, jak myśli o swoim życiu, o sobie, o przekonywaniu, to jest to bardziej naturalne, bo tak naprawdę większość zgadza się, że przekonujemy się cały czas i jeśli wydaje się tobie czy mnie, że nie przekonujemy, to w tym momencie znaczy, że ktoś przekonuje nas. Bartosz Besser
To znaczy, ja jeszcze muszę zaznaczyć, że przekonywanie to nie jest podejście z założeniem, że ja mam jakąś rację, wyższą rację i wizję, rozwiązanie i po prostu traktuję mojego rozmówcę jak człowieka nierozumnego, któremu chcę po prostu wbić do głowy moje poglądy i niejako siłowo zmusić go, żeby przyjął. Nie, nie, przekonywanie rozumiem po prostu jako rozmowę, szczerzej, sprzedaż rozumiem jako rozmowę. Bartosz Besser
Jak masz zdiagnozowane błędy, to możesz rzeczywiście w sposób prosty, umówmy się nie każdy będzie sobie wymyślał strategię sprzedażową, ale sam fakt, że znam na przykład pięć swoich błędów, a może ich być kilkadziesiąt, ale może znam pięć, czy znam trzy swoje błędy i będę pracował nad każdym z tych błędów, nad odwróceniem takiego działania, jakie miałem dotychczas albo poprawieniem moich działań, wzniesieniem ich na wyższy poziom. I to może być rzeczywiście jedna z najlepszych rad, które tutaj ode mnie wyciągnąłeś w tej rozmowie godzinnej, mianowicie już ponad pięć lat temu nagrałem, to cały czas wisi na YouTubie z playlista dwudziestu kilku błędów sprzedaży, natomiast ja nie uciekam od odpowiedzi, zaraz powiem ci kilka takich błędów, ale tutaj wręcz teraz mnie to uderzyło podczas naszej rozmowy, rzeczywiście to może byłoby najbardziej wartościowym dla wszystkich naszych słuchaczy takim wnioskiem, że nie siedzenie, ślęczenie nad jakąś strategią sprzedaży, to może być dla większości zbyt trudne, ale właśnie zmiana poprawa takich małych rzeczy, nie mówię nawet całkowicie, ale chociaż trochę. Podstawowy błąd jest taki, że nie wiemy często kim jest nasz klient i tak jak wspomniałem o tej reklamie, takiej masowej, telewizyjnej, gdzie tak mają to wyliczone i do tych prawdziwych klientów tak wycierają, ale przy okazji wycierają do wielu, którzy nie są tej uwagi warci, to przypominam, ja mówiłem, że pomagam osobom, które mają tych pracowników dziesięciu czy są freelancerami, to jesteś freelancerem, jesteś handlowcą, sprzedajesz ubezpieczeń na życie, jesteś trenerem personalnym, nie masz takiego budżetu jak Coca-Cola, żeby do wszystkich uderzać. Większość ludzi kupuje samodzielnie, czyli w tym momencie, jak stanąłem przed wyborem, że ok, mogę sprzedawać, ale konkuruje z całą Polską, to wyjście, że specjalizuję się w hotelach i jestem jedną z kilku osób w Polsce, które się w tym specjalizują, bardzo do mnie przemawiało. To pozwala mi wyróżnić się na rynku i zbudować unikalną pozycję. Więc kolejny błąd to brak specjalizacji — działanie na tym samym polu, co wszyscy, zamiast znaleźć niszę, która może nas wyróżnić.
