Działasz w e-biznesie? Pamiętaj o ofercie narzędzi dla e-biznesu (domeny z całego świata, bezpieczny i szybki hosting) od Domeny.tv MSERWIS.
Rynek B2B się zmienia. Sprawdź jak dziś identyfikować klientów, planować proces i sprzedawać na LinkedIn. Posłuchaj wskazówek Tomasza Maciejewskiego, organizatora LinkedIn Local Warszawa, które od razu wdrożysz w zespole sprzedaży.
Plan rozmowy z Tomaszem:
Jak zyskownie zdobywać klientów B2B na LinkedIn bez spamu – streszczenie odcinka #92 „Złapani w sieć” z Tomaszem Maciejewskim
Wprowadzenie: B2B, LinkedIn i „empatyczny prospecting”
W tym odcinku podcastu „Złapani w sieć” Marcin Pieleszek rozmawia z Tomaszem Maciejewskim – współautorem „Biblii e-biznesu”, ekspertem LinkedIn, organizatorem LinkedIn Local Warszawa i propagatorem metody Empatyczny Prospecting. Rozmowa krąży wokół praktycznych sposobów na pozyskiwanie klientów B2B na LinkedIn bez nachalności i bez spamu, z naciskiem na wykorzystanie AI do mądrego tworzenia treści i organizowania pracy sprzedażowej. Już na początku Marcin podkreśla, że w kolejnym wydaniu „Biblii e-biznesu” sztuczna inteligencja powinna zostać mocno wyeksponowana jako „game changer” – a dzisiejszy odcinek ma dostarczyć konkretnych metod, które słuchacze wdrożą od ręki.
Co zmieniło się w sprzedaży B2B: od handlowca do samo-researchu
Pytanie Marcina: co dziś dzieje się na rynku B2B i jak ewoluowały metody pozyskiwania klientów?
Odpowiedź Tomasza: odbiorcy sami szukają i weryfikują informacje, zanim ktoś do nich zadzwoni. Kiedyś to handlowiec „trzymał” wiedzę. Dziś komitety zakupowe przeczesują sieć, zbierają polecenia i sami tworzą krótką listę dostawców. LinkedIn świetnie wpasowuje się w ten proces: pozwala „być w orbicie” potencjalnych klientów dużo wcześniej niż moment zakupu. Jeśli firma regularnie dostarcza wartościowe materiały, trafia do świadomości decydentów, a później – gdy pojawia się potrzeba – trafia na shortlistę.
Marka osobista? Tak, ale bez presji i „influencerskiej” oprawy
Pytanie Marcina: czy wciąż trzeba budować wielką markę osobistą?
Tomasz wyjaśnia: nie każdy musi publikować jak influencer. Nie każdy ma czas i „dryg” do storytellingu. Ważne, żeby rozumieć mechanikę LinkedIn i regularnie przypominać o sobie treściami skrojonymi pod konkretną grupę docelową. Zamiast presji na kolory brandu i spektakularne kampanie – liczy się użyteczność i dopasowanie do potrzeb odbiorców.
Empatyczny Prospecting – definicja, geneza i zasady
Pytanie Marcina: czym jest Empatyczny Prospecting i czemu działa lepiej niż „zimne” automaty?
Tomasz opowiada: wraz z żoną nazwał i dopracował podejście oparte na empatii, szacunku i rzemieślniczej jakości. W świecie automatyzacji i LLM-ów (AI), które „piszą wiadomości za nas”, on proponuje odwrócenie gry:
- Pisz tak, jak chciałbyś, żeby pisali do Ciebie.
- Nie naciskaj na szybkie call’e u osób, które Cię nie znają.
- Najpierw daj wartość – „need to know, hard to find”: materiał trudny do znalezienia, a bardzo użyteczny dla odbiorcy.
- Wybieraj precyzyjnie grupę docelową i wysyłaj treść bezpośrednio, zamiast „pchać” rozmowę sprzedażową.
- Obserwuj „triggery” (sygnały momentu): zmiana pracy, udział w webinarze, aktywność pod postami, odwiedziny profilu, ślady zainteresowania tematem.
- Buduj relację etapami – najpierw materiał, później feedback, potem pytania i dopiero wtedy rozmowa.
W efekcie odbiorca nie czuje się osaczony. Dostaje konkretny, celny materiał „pod niego”, a gdy w organizacji dojrzewa potrzeba, naturalnie pamięta o autorze tej wartości.
Automatyzacja na LinkedIn: działa czy nie? I jakie niesie ryzyko?
Prowokacja Marcina: skoro wciąż dostajemy masowe zaczepki, to może automatyzacja „działa”?
Odpowiedź Tomasza: pewnie w jakimś stopniu tak, bo gdyby nie działała, nikt by jej nie używał. Ale to nie jest spójne z jego wartościami i niesie ryzyka:
- Możesz spalić relacje na lata, bo ktoś zapamięta Cię przez spamerskie sekwencje.
- LinkedIn blokuje konta za łamanie regulaminu i wykryte wtyczki – także konta premium bywały blokowane. Konto to cenny zasób, źródło dochodu i reputacja.
- Automatyzacja „masowa” ma sens przy taniej ofercie i ogromnej bazie potencjalnych klientów. W sprzedaży enterprise łatwo zrazić osoby na wysokich stanowiskach.
Tomasz nie demonizuje – przyznaje, że w wyjątkowych wypadkach i ekstremalnym braku czasu u klienta automat „coś robił”. Ale jego droga to empatia, selekcja i jakość. On przyciąga i szkoli firmy, które myślą podobnie.
Czy LinkedIn to tylko rekrutacja i autopromocja? Nie – to kanał sprzedaży zaufania
Pytanie Marcina: może LinkedIn to tylko autopromocja i rekrutacja?
Tomasz odpowiada: sprzedaż na LinkedIn dzieje się realnie. Na LinkedIn Local Warszawa widać, że „power userzy” zarabiają dzięki LinkedIn. Ważne jednak, by walczyć o zaufanie, nie o lajki. Viral o cenach wakacji podzieli cały internet, ale nie sprzeda Sales Navigatora. Niszowy, praktyczny materiał dla dyrektora sprzedaży w IT obejrzy 300 osób, ale da kilku klientów, bo trafia dokładnie tam, gdzie trzeba. Tomasz lubi pojęcie „Linkedinverse” – zbudowane grono kontaktów, które regularnie widzi Twoje istotne treści.
Najczęstsze błędy na LinkedIn w procesie sprzedaży
Pytanie Marcina: jakie błędy popełniają handlowcy i przedsiębiorcy?
Checklista Tomasza:
- Słaby profil. Profil to „sklep” – wchodzę i widzę bałagan, brak oferty, niejasne korzyści. Najpierw napraw profil pod klienta: kogo obsługujesz, jakie problemy rozwiązujesz, jakie masz dowody.
- Chaotyczna sieć. Do sieci dodają „kogo popadnie”. Na LinkedIn możesz regularnie zapraszać właściwe osoby, które chętnie przyjmą zaproszenie, jeśli podasz kontekst („trigger”).
- Content „od sasa do lasa”. Strategia „byle się klikało” nie sprzedaje w B2B. Twórz skrojone materiały dla decydentów, którym chcesz pomóc – nawet jeśli to wąska nisza i mały zasięg.
- Ślepa automatyzacja. Wysyłają sekwencje bez refleksji nad kosztem reputacyjnym. Jedna automatyczna seria potrafi zniechęcić dawnego znajomego.
- Brak roli „trusted advisor”. Opis „jestem świetnym sprzedawcą” raczej zmniejsza szansę rozmowy. Pokaż się jako doradca – ktoś, kto ułatwi decyzję.
Plan działania według Empatycznego Prospectingu
Pytanie Marcina: jak zaplanować sprzedaż na LinkedIn krok po kroku?
Mapa Tomasza:
- Precyzyjna grupa docelowa. Policz, ile to osób. Sprawdź, ilu masz już w sieci.
- Persony i triggery. Zdefiniuj stanowiska, branże, regiony. Wypisz „momenty” kontaktu: zmiana pracy, udział w webinarze, aktywność pod postami influencerów, odwiedziny profilu, ślady zainteresowania tematem. Sales Navigator pomaga lepiej filtrować, a więc lepiej trafiać.
- „Need to know, hard to find”. Przygotuj konkretne materiały (studium przypadku, porównanie planów narzędzia, mapa wdrożenia, wideo z poradami). To ma nieść wartość, której nie ma na pierwszej stronie Google.
- Delikatne otwarcie w DM. Najpierw pytasz, czy podesłać bardzo konkretny materiał („dla firm podobnych do Państwa… jak X zwiększył skuteczność o 20% w marketingu”). Nie wciskasz call’a, nie wysyłasz ściany tekstu.
- Proces i organizacja. Tomasz korzysta z Notion. Dzieli kontakt na etapy: przyjął zaproszenie → zaproponowałem materiał → wysłałem → po tygodniu proszę o feedback → proponuję kolejny materiał lub odpowiadam na pytania → dopiero potem rozmowa.
- Content jako wsparcie. Oprócz DM publikujesz we feedzie, by regularnie przypominać o sobie i wzmacniać dowód kompetencji.
- Follow-upy z wyczuciem. W Empatycznym Prospectingu follow-up nie dusi. Jeśli kontakt nie chce rozmawiać, nazywasz to („widzę, że to nie jest dobry moment – wyślę materiał, który może się przydać, a ja już nie przeszkadzam”). To buduje szacunek i często… odblokowuje dialog.
Ile czasu to zajmuje i jak pomaga AI?
Pytanie Marcina: czy to nie jest zbyt czasochłonne?
Tomasz odpowiada: jeśli Twoim celem jest sprzedaż – to jest Twoja praca. Sam prospecting potrafi zająć około 30 minut dziennie, a tworzenie treści ułatwia AI. Jak?
- Budujesz bibliotekę własnych insightów i promptów, które karmią model – wtedy AI pisze w Twoim stylu.
- Tworzysz agentów AI do powtarzalnych zadań: porządkowanie notatek, konspekt artykułu, streszczenia rozmów, propozycje nagłówków.
- AI przyspiesza edycję i upraszcza skomplikowane treści (np. techniczne porównania planów Sales Navigatora: niższy plan miesięczny vs droższy plan roczny).
Jednocześnie Tomasz jasno mówi: to nie automat „włącz i idź na kawę”. To rzemieślnicza robota – ale dzięki AI zorganizowana i przyspieszona, bez utraty jakości.
ABM vs Empatyczny Prospecting – kiedy które podejście?
Pytanie Marcina: jak to się ma do account-based marketingu (ABM)?
Tomasz porządkuje: Empatyczny Prospecting to „średnia półka” – bardzo skuteczna przy rozbudowanej liście kont. ABM to „półka najwyższa”: wychodzisz poza LinkedIn, współtworzysz treści z wybranymi kontami, projektujesz raporty branżowe z cytatami decydentów, organizujesz webinary „z gościem” z firmy-celu. Gdy potencjalnych klientów jest dwudziestu w Polsce, inwestujesz w głęboką relację i personalizację. LinkedIn wciąż pomaga w monitorowaniu triggerów i dystrybucji treści, ale ciężar leży na współpracy.
Skalowanie: jakość, rytm i realne ograniczenia
Pytanie Marcina: da się to skalować?
Odpowiedź Tomasza: tak, w granicach rozsądku. Możesz:
- Zwiększać liczbę handlowców pracujących według tego samego procesu.
- Standaryzować szablony wiadomości i pola personalizacji.
- Prowadzić pipeline w Notion/CRM, by nie gubić etapów.
- Uspójnić bibliotekę materiałów „need to know”.
Ale pamiętaj: jeśli Twoja grupa docelowa liczy 100 firm w kraju, to skalujesz wysiłek, a nie wolumen kontaktów. Celem staje się to, by z trzech firm, które dotrą do decydenta, Twoja zostawiła najlepsze wrażenie.
Emocje, odwaga i poszanowanie czasu
Pytanie Marcina: czy emocje mają znaczenie w B2B?
Tomasz zaznacza: oczywiście liczą się konkrety, ale emocji nie wyłączysz. W komitecie zakupowym bywa, że ktoś ma negatywny „feeling” do dostawcy i hamuje proces. Dlatego w rozmowach przydaje się odwaga nazywania tego, co się dzieje: „Widzę, że coś Pana niepokoi – co mogę doprecyzować?”. Podobnie w follow-upach: „Wygląda, że to nie jest dobry moment – nie będę już zawracał głowy. Zostawię materiał, który może się przydać.” Takie podejście buduje zaufanie i szanuje czas drugiej strony.
LinkedIn a blokady kont i konta premium – uczciwie o ryzyku
Dygresja Marcina: czy LinkedIn blokuje także konta premium?
Tomasz: zdarza się, choć statystycznie rzadziej; jednak ryzyko pozostaje. LinkedIn potrafi wykrywać zakazane wtyczki, a konta blokować. Dlatego on nie ryzykuje – profil to jego narzędzie pracy, sprzedaży i organizacji wydarzeń (LinkedIn Local Warszawa).
Case’y i przykłady, które „niosą” sprzedaż
Tomasz podaje przykłady, które wdrożysz w swojej firmie:
- Studium przypadku „pod branżę”: np. jak firma produkcyjna zwiększyła skuteczność o 20% w marketingu. Taki materiał to magnes – bo jest konkretny, rzadki i odnosi się do identycznych realiów.
- Niszowe wideo dostępne „tylko na zapytanie”: np. „7 pomysłów na kreatywny prospecting”. Nie chodzi o miliony wyświetleń – chodzi o trafienie do właściwych osób i rozpoczęcie rozmowy.
- Raport branżowy ABM: zapraszasz do wypowiedzi osoby z kont-celów. Sam proces otwiera rozmowy i buduje „wspólną własność” tematu.
„Need to know, hard to find” – złote reguły contentu B2B
Dobry materiał do DM i feedu:
- Rozwiązuje konkretny problem w realiach branży odbiorcy.
- Nie jest oczywisty – nie „10 narzędzi AI, które wszyscy znają”, tylko wycinek z praktyki: jak wdrożyć, jak mierzyć, jak utrzymać.
- Prowadzi do następnego kroku: krótki call? checklista? benchmark?
- Jest krótki w konsumpcji i gęsty w treści (PDF 3–6 stron, wideo 5–10 minut).
- Zostawia ślad jakości – Twoja nazwa i styl budują eksperckość.
Feed vs DM – jak je zgrywać
- DM służy do celnego trafienia w momencie i osobę.
- Feed buduje rozpoznawalność i zaufanie w tle. Ktoś, kto czyta Twoje posty przez miesiąc, łatwiej poprosi o rozmowę, bo czuje Twój sposób myślenia.
- AI pomaga w planie publikacji: konspekt serii postów, skróty, grafy argumentów, pytania do dyskusji.
Kultura zespołu sprzedaży: jakość, ciekawość, cierpliwość
Empatyczny Prospecting zmienia energię zespołu: handlowcy nie wstydzą się swoich wiadomości, bo autentycznie pomagają odbiorcy. Zespół uczy się ciekawości (lepsze pytania), cierpliwości (dłuższy cykl B2B) i higieny procesu (pipeline, etapy, jasne kryteria). To przekłada się na stabilniejszy, zdrowszy lej sprzedaży.
Podsumowanie: co wyniesiesz z odcinka
- LinkedIn sprzedaje – jeśli myślisz jak doradca, a nie jak automat.
- Empatyczny Prospecting to selekcja, sygnały momentu, małe kroki, duża wartość i brak presji.
- AI nie zastępuje relacji, ale przyspiesza tworzenie treści, porządkuje notatki i pomaga skalować jakość.
- ABM opłaca się, gdy liczba kont jest mała, a stawka duża – wtedy współtworzysz i dojrzewasz relację.
- Zadbaj o profil, sieć i strategię contentu – to fundament.
- Nie ryzykuj konta automatyzacją wtyczkami – reputacja i dostęp do sieci są cenniejsze niż krótkotrwały zastrzyk leadów.
Mini-checklista wdrożeniowa po odsłuchaniu odcinka
- Popraw profil pod klienta (headline, opis, dowody, call-to-action).
- Zdefiniuj persony i triggery (stanowiska, branże, sygnały momentu).
- Przygotuj 1–2 materiały „need to know, hard to find” (PDF 3–6 stron, wideo 5–10 min).
- Ułóż proces DM: pytanie o chęć otrzymania materiału → wysyłka → prośba o feedback → Q&A → rozmowa.
- Zorganizuj pipeline (Notion/CRM) – etapy, terminy follow-upów.
- Włącz AI do: konspektów, skrótów, edycji, standaryzacji szablonów z miejscami na personalizację.
- Publikuj we feedzie regularnie – krótko, gęsto, konkretnie.
- Mierz i poprawiaj: akceptacje zaproszeń, odpowiedzi na DM, prośby o materiał, przejścia do rozmów.
Tak zaprojektowany Empatyczny Prospecting podnosi jakość kontaktów, chroni reputację, a jednocześnie zwiększa szanse na to, że w odpowiednim momencie to właśnie Twoja firma stanie się naturalnym wyborem.
