64: Czy dywersyfikacja sprzyja wzrostowi e-biznesu? „Złapani” z Biblią e-biznesu 3.0

Maciej Dutko

przez

SpreakerApple PodcastsGoogle PodcastsSpotify Facebook YouTube LinkedIn

Działasz w e-biznesie? Pamiętaj o ofercie dla e-biznesu od Domeny.tv i MSERWIS.

Czy dywersyfikacja sprzyja wzrostowi e-biznesu? Jakie obszary warto dywersyfikować? Jakie mogą być skutki braku działań związanych z dywersyfikacją? Jeśli szukasz nowych dróg rozwoju dla swojego biznesu koniecznie posłuchaj rozmowy z Maciejem Dutko, pomysłodawcą, redaktorem i współautorem kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Nie zapomnij zostawić maila, dostaniesz powiadomienia o nowych odcinkach: https://zlapaniwsiec.pl/newsletter-formularz/

Plan rozmowy „Złapanych”:

02:50 Czym jest dywersyfikacja w biznesie?

07:20 W jakim celu możemy stosować dywersyfikację?

11:43 Dywersyfikacja kontra, „fokusowanie się”, co jest lepsze?

16:07 Czy strategia „błękitnego oceanu” to jest „fokusowanie się”?

17:45 Jakie są zalety i wady dywersyfikacji?

25:52 Jakie obszary warto dywersyfikować?

38:25 Czy dywersyfikacja w marketingu jest ważna?

40:40 W jaki sposób różnicować ofertę? Czy warto budować kilka marek?

49:11 Jakie mogą być skutki braku działań związanych z dywersyfikacją?

55:02 Najważniejsza rada Macieja Dutko dotycząca dywersyfikacji.

Pobierz bezpłatny e-book z materiałami dotyczącymi e-biznesu:

Pobierz “E-book Odcinek 64” 64-Czy-dywersyfikacja-sprzyja-wzrostowi-e-biznesu-„Zlapani-z-Biblia-e-biznesu-3.0-Maciej-Dutko-1.pdf – Pobrano 226 razy – 646,10 KB

Szczegóły rozmowy

Łukasz Marczewski
Witam wszystkich serdecznie, z tej strony Łukasz Marczewski.
Witam Was na kolejnym webinarze ze współautorami „Biblii e-biznesu” oraz podcastu „Złapani w sieci”.
Dzisiaj będziemy rozmawiać o dywersyfikacji, czyli czy dywersyfikacja sprzyja wzrostowi e-biznesu.
Jest z nami nasz dzisiejszy gość.
W zasadzie nie wiem, czy można cię, Maćku, gościem nazwać, bo to tak naprawdę dzięki tobie spotykamy się tutaj.
Jesteś pomysłodawcą tego dzieła.
Maciej Dutko
Też mam tę książkę, bo w zwykłych okolicznościach też bym ją miał.
Łukasz Marczewski
No właśnie, dziwnym trafem.
Bardzo się cieszę, Maćku, że zgodziłeś się z nami dzisiaj być, że będziemy mogli porozmawiać.
Dla tych, którzy nie znają Maćka – Maciej Dutko to przede wszystkim przedsiębiorca, szkoleniowiec, doradca e-biznesowy i e-marketingowy, człowiek od funkcjonalności stron internetowych.
Myślę, że to jeden z najbardziej doświadczonych audytorów ofert sprzedażowych w Polsce, zwłaszcza na Allegro i tych, które macie na swoich stronach internetowych.
Przez serwis Whitepress uznany za jedną ze stu najbardziej interesujących osób polskiej branży interaktywnej.
Z przedsiębiorczych rzeczy – twórca i właściciel grupy Dutkon, czyli grupy Dutkon.pl Limited, autor niezliczonych artykułów, książek, między innymi „Targuj się”, „Zen negocjacji”, „Efekt Tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”, no i przede wszystkim człowiek, dzięki któremu się tutaj znaleźliśmy, czyli pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu”, najważniejszej książki branży e-commerce w Polsce.
Witamy Cię, Maćku.
Maciej Dutko
Cześć, Łukaszu.
Dzięki serdeczne za zaproszenie.
Witam Was.
Łukasz Marczewski
Maćku, temat dywersyfikacji.
Starałem się zachęcić gości właśnie tą dywersyfikacją, żeby przyszli na nasze spotkanie.
Natomiast chciałbym, żebyś na samym początku wytłumaczył nam, czym jest ta dywersyfikacja w biznesie.
Jak ty to rozumiesz?
Maciej Dutko
Najogólniej mówiąc, synonimicznie wręcz, dywersyfikacja to różnicowanie.
Różnicowanie np. procesów biznesowych.
Jakich procesów? Pewnie za chwilę o tym będziemy rozmawiać. Ale w jakim celu różnicować i co różnicować?
Nie chodzi tylko o to, żeby życie było mniej nudne, bo oczywiście w życiu osobistym możemy sobie dywersyfikować wyjazdy, podróże czy wyprawy do restauracji. Raz zjemy bigos, raz pizzę – to jest dywersyfikacja w prostym rozumieniu. Natomiast w biznesie dywersyfikacja to różnicowanie procesów w celu np. uniknięcia ryzyka, zmniejszenia ryzyka rynkowego, ograniczenia wpływu konkurencji, zmniejszenia ryzyka związanego z ludźmi, zespołem, procesami wewnętrznymi itd.
Przypuszczam, że będziesz jeszcze pytał szczegółowo, więc w skrócie – dywersyfikacja to różnicowanie elementów biznesowych.
Łukasz Marczewski
Ok, natomiast wydaje mi się, że jako przedsiębiorca dywersyfikację mogę rozumieć też jako działanie w kilku branżach naraz.
Na przykład, jeśli jestem deweloperem, to sprzedaję również zabawki, bo wtedy są inne sezony na te produkty. Jeśli sprzedaję zabawki, to sprzedaję też samochody. Dobrze rozumiem?
Maciej Dutko
W jednym sensie tak – dywersyfikacja to różnicowanie biznesów, bo możemy mieć jeden biznes, ale też kilka.
Ja w swojej grupie DudCon, o której wspomniałeś, mam firmę świadczącą usługi edytorskie, korektorskie, korekty tekstów.
Miałem firmę, która robiła audyty ofert sprzedażowych, ale ten rynek już trochę wygasł. Moja aktywność w tej dziedzinie jest bliska zeru.
Działałem w firmie szkoleniowej, ale szkolenia również odpuściłem ze względu na zmęczenie materiału i wypalenie zawodowe. Przez kilka lat prowadziłem trzy równoległe biznesy. W różnych okresach jeden dominował, inny wygasał, a inny się rozwijał.
Kiedy działania szkoleniowe były na najwyższym poziomie, przynosiły dużo pieniędzy i absorbowały mnóstwo czasu, mniej rozwijałem działania edytorskie.
Kiedy poczułem, że szkoleniami jestem już trochę zmęczony, a sprzedaż internetowa też przestała mnie interesować, to przeszedłem na firmę edytorską, która stała się moim głównym biznesem.
Tak więc mówiąc o dywersyfikacji w kontekście wielobiznesowym, to również dywersyfikacja.
Czyli robimy różne rzeczy, obsiewamy kilka pól: na jednym rośnie kukurydza, na drugim groch, a na trzecim wypasamy kózki – to wszystko jest dywersyfikacja.
Ale dywersyfikacja to też coś, co możemy robić wewnątrz naszej firmy, np. uniezależniając się od jednego dostawcy surowców. Jeśli produkujemy coś, warto mieć dwóch, trzech dostawców.
To również dywersyfikacja w prostym rozumieniu, wewnątrz naszej firmy – dywersyfikacja procesów.
Jeśli mamy wykonawcę naszych usług – jak ja w swojej firmie edytorskiej, kiedyś wykonywałem wszystkie zlecenia sam, potem pojawiła się pierwsza korektorka. Kiedy ona popełniła błąd i musieliśmy się rozstać, musiałem szybko zdywersyfikować zespół i zatrudnić inne osoby.
Kiedy pojawiła się klientka, która potrzebowała dużego tekstu na za dwa tygodnie, jedna osoba nie mogła tego wykonać, więc musiałem rozszerzyć zespół i podzielić zlecenie na kilka osób. To była dywersyfikacja zasobów ludzkich.
Więc dywersyfikacja może dotyczyć biznesów, procesów wewnętrznych, czy zasobów – wszystko po to, aby zwiększyć elastyczność.
Łukasz Marczewski
Po co to robić?
Maciej Dutko
Cele mogą być różne.
Ja lubię dywersyfikować biznesy, bo nie lubię robić cały czas tego samego.
Nie cierpię monotonii. Znam ludzi, którzy przez 30 lat pracują przy taśmie produkcyjnej, ale ja tak nie potrafię. Kiedy poczułem wypalenie w szkoleniach, przerzuciłem się na firmę edytorską.
Cel dywersyfikacji to dla mnie utrzymanie świeżości umysłu, zdrowia psychicznego oraz atrakcyjności tego, co robię.
Natomiast pragmatycznym celem dywersyfikacji jest zmniejszenie ryzyka.
Jeśli polegamy na jednym dostawcy i on nagle przestanie realizować zamówienia, nasz biznes może się wywrócić.
Rozmawiałem z przedsiębiorcą, który sprzedawał fotele biurowe i zaopatrywał się u jednego hurtownika. Kiedy ten hurtownik nie mógł zrealizować zamówienia, biznes stanął w miejscu, bo brakowało zdywersyfikowanego źródła zaopatrzenia.
Taki przykład pokazuje, że brak dywersyfikacji może prowadzić do strat, bo nie mamy alternatywnego dostawcy produktów.
To samo dotyczy producenta, który dowiaduje się, że jego dostawca nie może dalej dostarczać surowców, podnosi ceny albo zmienia warunki dostawy.
Im bardziej jesteśmy zależni od jednego rozwiązania, tym bardziej ryzykujemy, że gdy ten element upadnie, to cały biznes również.
Dywersyfikacja to zwiększenie elastyczności, zmniejszenie ryzyka, obniżenie kosztów, unikanie przestojów produkcyjnych i możliwość szybkiego przełączenia się na inne źródła zaopatrzenia.
To masa korzyści płynących z dywersyfikacji.
Łukasz Marczewski
Co jest przeciwieństwem dywersyfikacji?
Jak dobrze pamiętam, pisałeś w „Biblii” o fokusowaniu się.
Co to znaczy i czy są sytuacje, kiedy jest to lepsze rozwiązanie?
Maciej Dutko
Tak, fokusowanie, czyli skupianie się, to koncentrowanie uwagi, zasobów, finansów, czasu na rozwoju konkretnego elementu lub całej firmy.
Mając inną mentalność i charakter, pewnie skupiłbym się na rozwoju firmy edytorskiej, rozwijałbym procedury, zespół, marketing – wtedy byłaby jeszcze większa.
Gdybym się sfokusował, firma byłaby jeszcze większa, a konkurencja bardziej zdystansowana. Pewnie miałbym więcej pieniędzy, ale byłbym bardziej znudzony.
Fokusowanie się to kapitalna rzecz, ale jak długo się fokusować, na czym i czy fokusowanie wyklucza dywersyfikację – to wszystko zależy od biznesu i etapu, na którym jest firma.
Jedno drugiego nie musi wykluczać. Są momenty, kiedy trzeba się sfokusować na procesie, np. podczas kryzysu, a później można dywersyfikować.
Łukasz Marczewski
Czy strategię błękitnego oceanu, czyli zajęcie niszy, można uznać za przykład fokusowania się?
Maciej Dutko
Tak, jeśli znajdziemy niszę i skupimy się na niej, to jest fokusowanie. Ale możemy też szukać innych nisz, dywersyfikując i zmniejszając ryzyko.
Łukasz Marczewski
Obecnie mamy zmienne okoliczności, np. przez pandemię, wiele biznesów poleciało przez to zamieszanie. Czy w takim czasie strategia błękitnego oceanu jest trafna?
Maćku, jakie są zalety i wady dywersyfikacji?
Maciej Dutko
Główna zaleta to zmniejszenie ryzyk rynkowych i zewnętrznych. Jeśli biznes zacznie podupadać, możemy przeskoczyć na inny i uratować swoją efektywność.
Kolejna zaleta to minimalizowanie zatorów w procesach, co zapewnia większą stabilność – stawanie na więcej niż jednej nodze.
Przykładem są firmy, które stawiały na rywalizację cenową w porównywarkach. Gdy Google obniżył widoczność porównywarek, te firmy zaczęły tracić pozycję i obroty.
Brak dywersyfikacji kanałów sprzedaży lub zależność od jednego rynku to ryzyko, które może prowadzić do bankructwa. Dywersyfikacja powinna być przeprowadzona w czasach spokoju, a nie w momencie kryzysu.
Łukasz Marczewski
Jeszcze cię o to zapytam, ale chciałbym pociągnąć temat VAT.
Mówiłeś, że nie wspominałeś jeszcze o wadach. Chciałbym, żebyś teraz opowiedział o wadach dywersyfikacji – co może się stać, kiedy nadmiernie dywersyfikujemy nasze działania lub projekty?
Maciej Dutko
Największym „podatkiem” od dywersyfikacji, jak to nazywam, jest rozproszenie uwagi.
Kiedy dzielimy uwagę na różne obszary i procesy, siłą rzeczy nasza koncentracja w każdym z tych obszarów jest mniejsza.
To jest również rozproszenie zasobów – mamy tylko ograniczoną ilość czasu w ciągu dnia.
Tak jak ogrodnik, który ma jedno pole z pomidorami, może lepiej je uprawić, niż gdyby musiał obskoczyć trzy pola jednocześnie.
Rozwiązaniem może być skalowanie biznesu, czyli np. zatrudnienie więcej osób, zakup maszyn i rozbudowanie infrastruktury.
Jeśli dysponujemy odpowiednimi zasobami, możemy dywersyfikować bez utraty jakości. Ale jeśli nasze zasoby są ograniczone, musimy uważać na zbyt szeroką dywersyfikację, bo możemy stracić na jakości.
Łukasz Marczewski
Wspominałeś przed naszym spotkaniem o stawaniu na jednej nodze, czyli o ryzyku opierania się na jednym rozwiązaniu. Jakie obszary warto dywersyfikować, a jakie mają największy potencjał, żeby coś się wysypało?
Maciej Dutko
Dziś, w czasach dużej zmienności, zacząłbym od dywersyfikacji głównego obszaru działalności. Jeśli nasza firma jest mała, średnia, początkująca i nie jesteśmy pewni, czy się rozwinie, warto myśleć o alternatywach.
To jak rolnik, który sadzi coś i nie wie, czy nie pojawi się zaraza lub susza. Jeśli biznes nam się nie uda, warto mieć plan B.
Po pierwsze, dywersyfikacja głównego obszaru działań, a potem dywersyfikacja wewnętrzna – na przykład w asortymencie.
Są firmy wertykalne, czyli specjalizujące się w jednym typie asortymentu, jak sklep AGD, ale są też firmy oferujące różne kategorie produktów. W obu przypadkach możemy dywersyfikować.
Można działać w modelu dropshipping, aby nie inwestować w magazynowanie produktów.
Możemy dywersyfikować zasięg działania – czyli geodywersyfikacja, o której wspominałem w swoim rozdziale książki.
Łukasz Marczewski
Mówisz o geodywersyfikacji, czyli rozszerzaniu zasięgu terytorialnego, prawda?
Maciej Dutko
Tak, dokładnie. Możemy sprzedawać na terenie województwa, kraju, Europy, a może nawet globalnie.
A może usługi? Usługi także można geodywersyfikować. Moja firma edytorska świadczy usługi głównie w Polsce, ale mamy już klientów z innych krajów, np. ze Szwecji czy Kanady.
Pomysł, który mi kiedyś przyszedł do głowy: czy dentysta z Warszawy mógłby dywersyfikować swoje usługi geograficznie, np. w Niemczech lub Kanadzie?
Choć wydaje się to karkołomne, to turystyka medyczna jest realnym sposobem na dywersyfikację. Ludzie z krajów o wysokich cenach usług stomatologicznych często podróżują do krajów tańszych, jak Polska, aby skorzystać z usług medycznych.
Warsztat wulkanizacyjny to przykład, który rzuciłem, ale nie mam jeszcze pomysłu, jak skłonić kogoś z Hiszpanii, aby korzystał z usług wulkanizacji w Polsce. Ale dywersyfikacja może polegać na sprzedaży opon, co już jest bardziej realne.
Łukasz Marczewski
Chciałbym rozwinąć temat dywersyfikacji procesów, o których wspomniałeś w swojej książce.
Mówiłeś o dywersyfikacji asortymentu, usług i polityki cenowej. Czy warto budować kilka marek, a jeśli tak, to kiedy?
Maciej Dutko
To zależy, czy mówimy o różnych markach dla różnych typów produktów i usług, czy o różnych markach oferujących dokładnie to samo.
Firma Oponeo, o której wspomniałem, miała kilka serwisów sprzedających te same opony, ale kierowanych do różnych grup klientów.
Znam też firmę, która działała na Allegro pod różnymi markami, ale w rzeczywistości była jedną firmą. Sprzedawcy rywalizowali ze sobą, co podnosiło efektywność całej firmy.
Czasami kusi mnie, aby oprócz marki Korekto.pl stworzyć kilka innych marek, które oferowałyby te same usługi edytorskie, ale pod różnymi brandami, aby zdominować wyniki wyszukiwania w Google.
Dlaczego jeszcze tego nie zrobiłem? Z jednej strony już mamy pozycję lidera, a z drugiej – mam wątpliwości, czy udawanie trzech różnych graczy jest do końca etyczne.
Łukasz Marczewski
Mówiłeś wcześniej o stworzeniu konkurencji dla samego siebie. Czy dodatkową motywacją jest zróżnicowanie cenowe, aby trafić w różne segmenty klientów?
Maciej Dutko
Tak, mogłoby być. Myślałem o stworzeniu kilku marek, które specjalizowałyby się w różnych typach tekstów – literackich, naukowych czy marketingowych. W ten sposób moglibyśmy zwiększyć widoczność na rynku i wyspecjalizować zespoły w różnych rodzajach zleceń.
Łukasz Marczewski
To dobry kierunek. Sam zastanawiam się nad stworzeniem konkurencji dla samego siebie i uważam, że to świetny pomysł na dywersyfikację.
Maćku, jakie są twoje doświadczenia z brakiem dywersyfikacji? Jakie były tego skutki?
Maciej Dutko
Najczęściej spotykam się z brakiem dywersyfikacji kanałów sprzedażowych, szczególnie u osób działających tylko na Allegro. Wielu przedsiębiorców polegało na jednym kanale i gdy zasady na Allegro się zmieniły, ich biznesy upadły.
Brak dywersyfikacji to również poleganie tylko na własnym sklepie internetowym, bez wchodzenia na marketplace’y, co jest błędem, bo można stracić dostęp do większej liczby klientów.
Największym „fuck-upem” jest brak dywersyfikacji kanałów sprzedażowych i procesów wewnętrznych. Na przykład przedsiębiorca, który polegał tylko na jednym dostawcy, nagle nie mógł zrealizować zamówienia, bo ten dostawca nie miał towaru.
Nawet zdywersyfikowanie firm kurierskich, z którymi współpracujemy, może być istotne.
Łukasz Marczewski
A twój największy fuck-up związany z brakiem dywersyfikacji?
Maciej Dutko
Nie wiem, czy mam taki duży fuck-up związany z brakiem dywersyfikacji, bo zawsze starałem się dywersyfikować.
Popełniłem różne błędy, ale nigdy nie obstawiałem wszystkiego na jedną kartę. Mam naturalną potrzebę robienia więcej niż jednej rzeczy naraz – to moja „biznesowa poligamia”.
Łukasz Marczewski
Wspominałeś, że dywersyfikacja w małżeństwie to nie najlepszy pomysł.
Maciej Dutko
Tak, w naszej kulturze dywersyfikacja w małżeństwie nie przyjęła się jako coś pozytywnego. Na szczęście!
Łukasz Marczewski
Zanim przejdziemy do sesji pytań, chciałbym cię poprosić o krótkie podsumowanie tematu dywersyfikacji. Jaką radę dałbyś naszym słuchaczom?
Maciej Dutko
Najbardziej ogólną radą jest spojrzenie na swój biznes z dystansu i zastanowienie się, gdzie jesteśmy zależni tylko od jednego rozwiązania.
Czy to kanały sprzedażowe, marketing, asortyment, zespół, czy dostawcy – zastanówmy się, gdzie mamy tylko jedną nogę i co się stanie, gdy ta noga się zachwieje.
Tak jak w przypadku dojazdu do pracy – warto znać alternatywne trasy na wypadek korku na głównej drodze. Tak samo w biznesie – warto mieć plan B na wypadek, gdy coś się zmieni.
Nie musimy od razu budować drugiej nogi, ale warto mieć plan awaryjny, czyli scenariusz, co zrobimy, jeśli nasz główny kanał sprzedażowy lub marketingowy przestanie działać.
Łukasz Marczewski
Mówiłeś, że nuda motywuje cię do zakładania różnych biznesów. Czy uważasz, że łatwiej jest ci dywersyfikować działania niż innym, z innymi typami charakteru?
Co mogą zrobić inni, aby łatwiej spojrzeć na różne możliwości dywersyfikacji?
Maciej Dutko
Ja na pewno jestem kreatorem i dlatego stworzyłem wiele różnych projektów. Część z nich się udała, część nie.
Nie potrafię się skupić na jednej rzeczy – to mnie nudzi. Ale są ludzie, którzy wolą fokusowanie, jak Michał Szafrański, który skupiając się na jednym projekcie, osiągnął ogromny sukces.
Fokusowanie i dywersyfikowanie to dwie różne strategie. Nie każdy lubi dywersyfikować, ale w różnych momentach biznesu może być konieczne jedno lub drugie.
Kiedy mamy więcej zasobów – czasu, pieniędzy, cierpliwości – warto myśleć o alternatywach i planie B. Można go nazwać planem „D” jak dywersyfikacja.
Łukasz Marczewski
Myślę, że to dobre podsumowanie naszej rozmowy.

Dodaj komentarz