VIDEO
Spreaker Apple Podcasts Google Podcasts Spotify Facebook YouTube LinkedIn
Działasz w e-biznesie? Pamiętaj o ofercie dla e-biznesu od Domeny.tv i MSERWIS .
Chcesz zwiększyć sprzedaż w firmie B2B dzięki imprezom targowym? Posłuchaj rozmowy z Karolem Salawą — specjalistą w branży targowej, właścicielem marki Stoiska24.
Nie zapomnij zostawić maila, dostaniesz powiadomienia o nowych odcinkach: https://zlapaniwsiec.pl/newsletter-formularz/
Plan rozmowy „Złapanych w sieć”:
Pobierz bezpłatny e-book z materiałami dotyczącymi sprzedaży na targach B2B:
Pobierz “E-book Odcinek 75” 75_Czy-targi-sa-trampolina-sukcesu-dla-e-biznesu-Karol-Salawa.pdf – Pobrano 188 razy – 653,57 KB
Szczegóły rozmowy Marcin Pieleszek
Marcin Pieleszek, podcast “Złapani w sieć”, współautor Biblii e-biznesu, 2.0, 3.0 do wyboru, a dzisiaj ze mną jest kolejny zacny gość, związany z biznesem, e-biznesem również i dzisiaj będzie też o tym opowiadał, zresztą ja będę starał się go właśnie pytać, czy targi to też w e-biznesie, co jakby wydaje się na pierwszy rzut oka takim godzeniem ognia i wody, ale Jest z nami już Karol Salawa, wykładowca i wymagający praktyk biznesu, tak mówi o sobie, ale przede wszystkim specjalista w branży targowej B2B, właściciel marki Stoiska24, która już na tym rynku targowym zyskała uznanie i też inwestor w branży IT. Karol Salawa
Cześć Marcin, cześć słuchacze, postaram się Wam pomóc, odpowiedzieć na Wasze pytania, które zarówno będą padały od Marcina, ale też zapraszam Was do zapisywania, czy jesteście na żywo, piszcie pytania, możemy je rozwiązać, czy zostawicie je potem pod nagraniem, które tutaj jest, postaram się obserwować raz na jakiś czas wejść i odpowiedzieć na to, bo pałam dużym szacunkiem do takich inicjatyw właśnie, jakie ma tutaj Marcin, normalnie z ulicy nie dostalibyście się do mnie i nie mówię tego poprzez arogancję, tylko dlatego, że zyskaliśmy ogromną wiedzę na temat tego, że jednej podstawowej rzeczy w życiu nie można cofnąć, nie można cofnąć czasu. Karol Salawa
i są to firmy czasami rodzinne, i te firmy potrzebują zarówno komunikacji internetowej, wzmacniania tego wizerunku, ale potrzebują też czasami zobaczyć się twarzą w twarz z ludźmi, z którymi od lat współpracowały, dzięki którym są w tym miejscu, w którym są, więc tutaj synergia, mi się wydaje, Ling Yang, zamiast takiej krytycznej oceny typu woda i ogień. Karol Salawa
No bo widzisz, Marcin i drodzy słuchacze, teraz wokół mnie może być 14 asystentów, którzy podają mi to, promptują, prawda, na AI, przede mną jest prompter też, z którego mogę to czytać, nie, co mam właśnie powiedzieć, mimo tego, że ten monolog ciągnie się już kilka minut, no to ktoś w czasie negocjacji, na przykład finansowych, które niejednokrotnie odbywały się na targach, nawet w latach 90-tych, 2000-tych, twarzą w twarz, no musiał pokazać się, jaki jest negocjatorem, jakim jest fachowcem, a tutaj w dobie internetu No nie wiadomo kto jest po drugiej stronie ekranu, lepiej spojrzeć mu głęboko w oczy. Marcin Pieleszek
Nie wiem, czy to wybrzmiało w tym momencie, bo ktoś, kto nas słucha, to by powiedział, a Karol opowiadał o jakichś tam, że tak powiem, spotkaniach towarzyskich i tak dalej, że my fajnie poczujemy się w biznesie, jeżeli się spotkamy i tak dalej, i tak dalej, ale ty napisałeś w swojej książce, że to jest też polowanie na know-how ze swojej branży i zdobywanie takich patentów i też to wybrzmiało dzisiaj, że nie powiedzą ci tego ludzie przez telefon, nie powiedzą ci tego gdzieś tam, nie napiszą tego na blogu, powiedzmy, firmowym, ale to Ci mogą powiedzieć dopiero twarzą w twarz i Ty możesz zapolować też na takie know-how swoje branżowe. Karol Salawa
No tak, no tutaj jakby nie mam do dodania nic ponad to, że ludzie sami nic nie powiedzą o swoich tajemnicach, tutaj trzeba je, trzeba dać coś w zamian, tak, to nie jest tak, że każdy chciałby opowiedzieć, jaki ma patent na pozyskiwanie klientów premium, myślę, że to jest właśnie to piękno, jakby to powiedzieć, takiego tańca godowego, bo jakby nie było, no to wiesz, no ta koszula i 8 zjedzonych posiłków różni mnie od szympansa, który szedł przed chwilą z drzewa, bo ja odchodzę do tego w ten sposób, Biznes wydaje się tańcem godowym w porozumieniu odnośnie ilości bananów, które przekaże jedno plemię drugiemu plemieniu. W internecie możesz teoretycznie wykupić sobie lajki i nie deprecjonując, bo o nieboże sieci, bo ona tak jak mówiłem, ona napędza, ona dopiero daje skalę ogromną, nawet tym małym firmom, ale na miejscu, żeby ktoś robił z Tobą interesy, taki jak na przykład za naszą wschodnią granicą szykuje się odbudowa Ukrainy, czy coś naprawdę poważnego, bo mówimy o dużej kasie, to ludzie muszą Cię znać, muszą Cię kojarzyć, ich znajomi muszą mieć na temat Ciebie opinię. Tam, za fotelami, nawet dzisiaj, na różnych targach, ale też i w firmach siedzą panie prezeski, panowie prezesi, którzy nie pozwolą ci na popełnienie jednego błędu podczas spotkania, którzy zweryfikują, jak umiesz się zachować, czy znasz żargon techniczny, czy znasz drobne niuanse. No nie, to jest początek, to poznajemy się, dopiero im głębiej wchodzimy w pewne zasady powiązania tę sieć, taką niewidzialną, która oplata każdą firmę, ale też każdego z nas, tym okazuje się, że ludzie poznają Cię i decydują sami wewnętrznie, czy chcą robić z Tobą interesy, czy nie chcą robić, Karol Salawa
Jeśli ty będziesz przez półtorej godziny bajerować hostessę, która stoi za kontuarem. Tylko dlatego, że tobie się wydaje, że ta dziewczyna w ogóle cokolwiek może ją to obchodzić, bo niekoniecznie musi, to nie odrobiłeś lekcji, nie wysłuchałeś dobrze właśnie szkoleń, które prowadzimy wraz z uczelnią ASBiRO na przykład, albo nie przeczytałeś książki, mnie albo kogoś innego, bo ekspertów teoretycznie może być więcej, nie wiem, jak na obecną chwilę wygląda. Idziesz na targi i nagle widzisz, okej, dobra, powiedzmy ten, niech będzie jakiś Varex, firma z X na końcu, bo to wiadomo, że w Polsce lubią takie, ma ogromne stoisko, na którym mają dziesiątki rzeczy, robią okna, robią balustrady, robią płytę falistą, do tego wszystkiego jeszcze produkują jakiś podzespół do samochodów i mówisz, wiesz, chciałem być firmą, która miała robić tylko balustrady, ale okazuje się, że jeśli mam dobre kontakty w miejscach, gdzie produkuje się metalurgię, to mogę robić większe spektrum, więc nagle dowiadujesz się samemu, że miałeś za małe horyzonty, No i możesz sobie zadać pytanie, jaki będzie cel mojej firmy długofalowej, no bo na razie robimy to z rodziną, robię to z bratem, ze szwagrem, ale z tego, co widzę, to mając super odlewnie, którą mogę dostać z dofinansowań na przykład, mogę rozwinąć swoją firmę i od dzisiaj chciałbym robić blachę falistą. I nagle się okazuje, że kiedy ty będziesz wiedział już, czego chcesz, bo trafiłeś do miejsca, gdzie ludzie są tacy sami jak ty, bo zachowują się w podobny sposób, bo mówią konkretnym żargonem, to jeszcze do tego wszystkiego mogą określić Tobie cele, a finalnie możesz stać się z nimi partnerami, bo oni na przykład mogą nie chcieć robić tej blachy falistej wcześniej wspomnianej, nie mają już dość tego, dla Ciebie to będzie główny cel, dla nich to była tylko odnoga biznesu, którym nie mogą sobie dać rady. I mówi, pierwszego razu jak się wystaliśmy, to przyszedł do nas jakiś wielki producent wirników i ten wielki producent 50% naszej firmy kupił i my od tego czasu żadnego takiego klienta nie pozyskaliśmy, ale jesteśmy w rynku, handlujemy, w tym przykładzie akurat była produkcja silników do helikoptera, handlujemy, my się tu pojawiamy, wiemy, że jak za 15 lat znowu przyjdzie taki kontrahent, to dalej się nam będzie to opłacało robić. Ja byłem zafascynowany jako młody człowiek, bo mi powiedziano, może Marcin tobie też w szkole, że trzeba znać wszystkie województwa, trzeba wiedzieć okres menstruacyjny jesiotra, ja chyba dobrze mówię, nie no, żartuję, ale nikt nie mówił mi, jak wypisać fakturę i nikt mi nie mówił, że ciężką pracą albo nawet sprytną i ciężką pracą mogę zyskać sobie partnerów w biznesie, którzy już wytyczyli szlaki. Karol Salawa
No, kiedy widzisz młodego, który popełni te same błędy, co ty, może ma tak samo niską, na przykład, może mieć niską samoocenę, bo może być zbyt wysoką samoocenę, może mieć wysoko niskie ego, może być za bardzo napalony na pewne rzeczy albo za mało napalony na pewne tematy i mówisz, cholera, ja popełniłem ten błąd, jest taki sam jak ja. Karol Salawa
Bo począłeś tam po to, żeby pójść socjalnie do ludzi, a myślę, że jednym z wielu marzeń tych ludzi, którzy nas oglądają i słuchają, jest to, żeby pomóc swoim najbliższym, żeby mieć dla rodziny swojej, dla dzieci, poszerzyć dobrobyt, żeby pomóc swoim rodzicom, no to jest też socjalne podejście. Karol Salawa
bo ja sam, tak jak powiedziałem, częściowo moja firma jest totalnie wirtualna, ale nie można w moim niemaniu zapominać o tym, że pozostajemy cały czas ludźmi, nie jesteśmy jeszcze totalną technokracją, nie mamy jeszcze cyberpunk, który miał być świetną grą, wcale taką się nie okazał, te wszystkie marzenia o tym, że będziemy teleportować, na małe odległości skończyły się tym, że co najwyżej na razie ludzie potrafią użyć lasera do tego, żeby się pozbawić włosów z okolicy pach, wiesz, a nie do tego, żeby robić międzynarodowe interesy, więc dopóki ludzie się nie będą spotykać, nie będą widzieć się ze sobą, jestem pewien, że ten biznes osadzony w wirtualnym miejscu będzie miał nie tyle problemy o rozwoju, ale też o kontroli. Wiadomo, że kontakty w twarzą twarz też są problemy i możemy tutaj deliberować z jakimś specjalistą w spraw manipulacji interpersonalnej, ale zastanówmy się, czy ty dzięki temu, że przeżyłeś, a wyglądasz pięknie, załóżmy, że masz lat 40, nie przeżyłeś tych lat dlatego, że coś ze sobą reprezentujesz, uniknąłeś wielu problemów, kilkadziesiąt razy dało Ci się ominąć oszustów, przeżyłeś pewne choroby, faceci, kobiety, ludzie ogólnie, podobni sobie, rozpoznają się. ale ja podchodzę do tego w ten sposób, no bo tu się jawi kolejna rzecz, jesteś charakterystyczny, no bo kto Marcin w internecie nie ma teraz ładnej strony internetowej, kto nie ma pięknych zdjęć, kto nie ma możliwości użycia tych wszystkich cudownych narzędzi, wszyscy mają, za drobne pieniądze, kiedyś to było nieosiągalne, kiedyś fax wysyłało się tam kilka minut, mój ojciec jeszcze pamiętam, że był wysyłali ta-ti-ti-ta-ta, tym sygnałem Morsa komunikowali się, bo nie było kiedyś telefonów komunikowych i bardziej cofniemy się w historii, tym więcej zależało od człowieka twarzą w twarz. Carnegie zbudował międzynarodowe konsorcjum, które po dziś dzień trzyma za mordę chyba jeden z najbogatszych ludzi, Andrew Carnegie, najbogatszych ludzi w historii świata, bez żadnego telefonu, tylko za pomocą prostych narzędzi, tam mieli jakieś środki komunikacyjne, to nie było to, co mamy, a my dzisiaj siedzimy, wiesz, mając telefony, mając możliwość zrobienia zdjęcia, mając możliwość nieograniczonej komunikacji 5G, nawet tak jak teraz, i zastanawiamy się, czy to jest jakiś problem. Karol Salawa
No to masz, na sympatii już tego nie było, na Tinderze jest teraz tak jak na innych aplikacjach, ja też nie używam, ale wiem, o co chodzi, masz w prawo albo w lewo, masz zdjęcie faceta, kobiety, co tam lubisz, róbcie co chcecie, masz ułamki sekund na to, żeby zadecydować co i jak. Ale jeśli Ty jesteś 65-letnim prezesem firmy, który zbudował z dziury w ziemi i siedząc w garażu ze swoim szwagrem ogromne konsorcjum i teraz siedzisz na stoisku z szerokim uśmiechem, wydzierając się wniebogłosy i pozdrawiając co drugą osobę, którą przechodzi, bo jak już wiemy, nie jesteś prezesem bez przyczyny, bo osadzony jesteś w gałęzi pewnego przemysłu, więc z nas wszystkich, bo przez całe życie to robiłeś, to ludzie mówią, kto to jest? Karol Salawa
Czasem to tło może być, wiesz, można wynająć za takie setki, 200, 500 złotych, możesz wynająć sobie małe stoisko targowe przygotowane bez żadnych grafik, ale jeśli tam siedzi kompetentny człowiek, który za zadaniem jest jego pozyskać, klienta, bo tak bardzo kocha to, co robi, nie? Teraz jest wrzesień, wszystkie ekipy są w rozjazdach, nie ma szans w ogóle, żeby do nas się dopchać, ale ze mną można porozmawiać, dlatego jestem tutaj dzisiaj, więc jeśli macie rzeczywiście takie obawy jak Marcin, piszcie, bo dziesiątki sposobów jest na to, żeby dostać się do ludzi, obcych zupełnie, którzy przyniosą do Waszej firmy pieniądze, a wystarczy tylko i wyłącznie patent, no bo każda branża ma swoje patenty. Karol Salawa
Jeśli nie masz przygotowanego celu, to nawet same przygotowania do targu poprawią Ci działania w firmie, no bo to jest tak, jak powiedział mi kiedyś trener, warto jest szykować się do maratonu, ale niekoniecznie zdrowe jest branie w nim udziału, więc wystarczy, że będziesz przygotowywać swoją firmę do targów, ustalając cele, weryfikując, kto na targi może pojechać, sprawdzając, jakim macie chęć do ekspansji, bo przypominam, ten kto się nie będzie w branży jakiejkolwiek rozwijał, pozostanie w stagnacji, to już nie żyje. i to jest moment, w którym dopiero my wchodzimy, to jest moment, kiedy wy zastanawiacie się, co zrobić, kiedy macie te cele rozpisane i ja mogę wejść sam czy z zespołem, w zależności od tego, jaką ludzie dysponują skalą i co chcą zrobić, bo też nie jestem alfą i omegą, są ludzie, których trzeba się pytać i uczyć tych wąskich gardeł, które są tak szerokimi pojęciami, że to nie jest w stanie jeden człowiek wszystkiego wiedzieć. Karol Salawa
A na targach zwycięzców o bardzo sprecyzowanym lejku sprzedażowym, no bo na targach na przykład drewnia, o czym mówimy, jeśli chodzi o przemysł drzewienny, to jest wąska grupa specjalistów, którzy mają zamówienia, bo musimy wrócić do początku naszej rozmowy, czy targetujesz do klienta bezpośredniego, tego finalnego, czy twój biznes jest biznes do biznesu, bo te wcześniej wymyślone, te nieistniejące, bo nie piszcie do mnie, nie ma takich wkrętarek, te wkrętarki chcesz wysyłać całymi kontenerami. tam panie muszą nosić te ciężkie rzeczy, pomóż im do jasnej cholery, a nie, że potem ludzie, wiesz, mają kiepskie życie, niepoukładane sprawy socjalne, oni w branży są znani z tych, że nie dowożą tematów, że faktur nie płacą i oni mówią, nie jadę na targi, no bo tam są sami, sami złodzieje, nie? Na to ludzie nie chcą się zgodzić, bo tutaj następna rzecz jest Marcin, społeczny dowód, że społeczność wie, czy ty jesteś człowiekiem, na którego można liczyć, który pomaga bezinteresownie, albo interesownie, ale jest człowiekiem naprawdę, z którym warto przybić piątkę, czy ty jesteś personelną grata, czy ty się do niczego nie nadajesz i jesteś tylko takim, który skakuje po plecach innych ludzi. Karol Salawa
Jeśli wszyscy chcecie, tutaj słuchacze, sobie zobaczyć, jak to wyglądało, Bad Light wystąpił z bardzo prowokującą reklamą, taką nasiłę wciskającą pewnego rodzaju ideologii i został przytyczka w nos od klientów, którzy powiedzieli nie, nie, nie, nie, nie. Bo my, Marcin, w tym momencie, jeśli chcielibyśmy być najbardziej popularnym live'em w internecie, to musielibyśmy mieć ze sobą stado roznegliżowanych kobiet i mężczyzn, płynąć na jachcie, ty i ja musielibyśmy mieć peruki, te włosy by rozgniewało, słuchaj, takie blond niesamowite, grałaby muzyka sponsorowana, a do tego wszystkiego musielibyśmy rozdawać darmowe kupony i umawiać ludziom, że to jest potrzebne, żeby nas lajkowali. Karol Salawa
No i kończy się to tak, że potem mówisz, aha, no to mam pewną wiedzę, z którą trzeba pójść dalej, ale po targach wirtualnych powiedziałem sobie, jedne, drugie, dziesiąte targi, gdzie płacisz, gdzie miało wszystko działać, to w ten sposób nie będzie działało, więc my jesteśmy jeszcze, wiesz, co, nie zaczęliśmy dobrze, już mamy pokłócony zespół, mamy stoisko, które świeci się jak kasyno, a jeszcze nawet nie wymyśliliśmy tego, co na tych stoisku powinno być, bo każda firma, o której mówiliśmy, jest inna. Karol Salawa
Ty takiego sukinsyna, jak mówiliśmy Marcin, masz swoje lata, widzisz jak szynkę szwarcwalską, czy to jest dobry handlowiec, czy on ma pojęcia, czym jest domena internetowa albo czym jest hosting, poznałeś mu dwa albo trzy techniczne pytania i widzisz, że mała kropla potu pojawiła się nad jego skroniem, mówisz, kłamca, nie będę z nim robił interesów. Karol Salawa
Słuchajcie, tak przy okazji, jak Marcin o tym wspomniał, jeśli jesteście na targach, nawet jesteście klientami, powiedzcie, dzień dobry, proszę Pani, tutaj jest moje QR-kod, tutaj do portfolio, ja się zajmuję dokładnie z branżą Waszą, to na razie mi nie stać, żeby się u Was pojawić na targach, ale oferuję Wam za darmo moją prelekcję. Karol Salawa
To jest tam właśnie niekompetencja zespołu, to jest to, że się na przykład wybraliście na ostatnią chwilę na targi, przyjeżdżacie, to jest tak zwany dzień świra, czyli dzień przed targami, w którym ludzie po prostu latają z krzesłami, z produktami, chcą jak najszybciej, jak najwięcej przygotować stoisko, a wy przyjdziecie o 16 wieczorem ze zmęczoną załogą, która powinna tego dnia mieć wolne, żeby wypoczęli, żeby zabrali ze sobą wszystko tam, te garnitury, marynarki i tak dalej. Przyjeżdżacie zmęczonym zespołem zabudowywać w stoisku, który ma 45 metrów, towarować je waszymi produktami i ekipa jest tak zmęczona o około 22, gdzie wygania ją organizator hali, że idzie do baru na jednego, kończy się o 3 nad ranem, i cała ekipa, bo dawno się nie widzieli w ogóle, w końcu są w innym mieście, przyjechali do Kielc, pojechali do Poznania, są w Krakowie, no to przy okazji pokręcili się, tak że już ten szef działu marketingowego, no, przypił trochę za dużo i tam do czwartej posiedział i oni wszyscy o dziewiątej rano będą musieli stać na stoisku targowym, a tam będzie prezydent. Jak widzisz, ja strasznie dużo gadam, a trzeba uważać, co się mówi, bo czasami w jednej kulturze albo w innej pełen gest może coś innego znaczyć, albo pewne zdanie powiesz za dużo nawet w naszej kulturze i robi się problem, ktoś usłyszał coś i się robi, więc myślę, że to, co powiedzieliśmy gdzieś w połowie naszego wywiadu, to są mniej gadania, więcej robienia, pokazujemy nasze efekty, pokazujemy czyny, pokazujemy jak działa obrabiarka, pokazujemy jak działa niszczarka, czy bierzemy ze sobą swoich klientów i rozmawiamy z nimi na targach, to jest to. Karol Salawa
Używajmy zarówno SEO, jak i używajmy social mediów, używajmy wszystkiego tego, co w internecie jest potrzebne do pozyskania klientów, do rozbudowy firmy w odpowiednim kierunku, jakim chcecie, ale używajmy też do tego relacji bezpośrednich, bo jest czasami tak, że ktoś stoi pod automatem z kawą albo kogoś spotkacie, wpadniecie na siebie przez przypadek i jeśli nie pozwolisz sobie na coś takiego, to przeżyjesz życie patrząc się w ekran. ludzie smyrają tablet, to jest przerażające, gdziekolwiek byś się nie wybrał, wszyscy smyrają ekrany, a tutaj jednak trzeba mieć tę głowę podniesioną, trzeba spojrzeć na kogoś i powiedzieć sobie wow, jesteś tutaj, poświęciłeś swój czas, bo wiecie, to jest wygodne, masz wszędzie ze sobą kamerę, tak jak my, a ja mogę być w Kuala Lumpur, Marcin może być też gdzieś w Bangladeszu, gdziekolwiek indziej, nie? A tu jednak ktoś przyjechał, musiał poświęcić ten czas, musiał opłacić, musiał przygotować się i to jest najważniejsze, żebyście dali sobie szansę do tego, żeby te godziny, zamiast oglądania kolejnego, kiepskiego odcinku trzeciej edycji serialu, na przykład Wiedźmin, przyjechać, poznawać z ludźmi, którzy interesują się takimi samymi tematami jak wy i nieważne, jakie to są tematy. i myślę, że tutaj, to przemawia przez lata, jeśli mogę coś powiedzieć słowami ludzi, których poznałem, wyjątkowych, inteligentnych ludzi, którzy tworzyli ciężką pracą swoje firmy, to jest to, żeby dać sobie czas na to, żeby się poznać, że długofalowe rzeczy muszą dojść.
