76: Jak prowadzić trudne negocjacje i nie dać się zmanipulować?

Zbigniew Dzideczek

przez

SpreakerApple PodcastsGoogle PodcastsSpotify Facebook YouTube LinkedIn

Działasz w e-biznesie? Pamiętaj o ofercie dla e-biznesu od Domeny.tv i MSERWIS.

Chcesz wiedzieć, jak prowadzić trudne negocjacje i nie dać się zmanipulować? Koniecznie posłuchaj rozmowy ze Zbigniewem Dzideczkiem – doświadczonym menadżerem, przedsiębiorcą i trenerem umiejętności negocjacyjnych.

Nie zapomnij zostawić maila, dostaniesz powiadomienia o nowych odcinkach: https://zlapaniwsiec.pl/newsletter-formularz/

Plan rozmowy „Złapanych w sieć” o negocjacjach:

04:33 🔄 Czym różnią się negocjacje od targowania się?

06:15 📅 W jaki sposób zaplanować negocjacje?

12:30 👤 Jakie cechy powinien mieć dobry negocjator?

14:50 📜 Jakie są reguły dotyczące negocjacji?

22:50 🔍 Na co zwrócić uwagę w trakcie trwania negocjacji?

25:44 ⚠️Jakie są grzechy główne i błędy negocjacji?

30:14 🎭 Jak nie dać się zmanipulować podczas negocjacji?

37:10 🤝 Czy warto posługiwać się twardą perswazją w negocjacjach?

39:20 🅱️ Czy w negocjacjach trzeba mieć tzw. plan B?

43:45 🗺️ Czym wyróżnia się w negocjacjach Polak na tle innych nacji?

51:44 🏆 Co oznacza sukces w negocjacjach?

54:04 💡 Jaka jest najważniejsza rada Zbyszka Dzideczka dotycząca negocjacji?

Pobierz bezpłatny e-book z materiałami dotyczącymi negocjacji:

Pobierz “E-book Odcinek 76” 76-Jak-prowadzic-trudne-negocjacje-i-nie-dac-sie-zmanipulowac-Zbigniew-Dzideczek.pdf – Pobrano 276 razy – 640,55 KB

Szczegóły rozmowy

Marcin Pieleszek
Dzisiaj porozmawiamy na temat negocjacji, na temat roli negocjacji przede wszystkim w biznesie.
Zaprosiliśmy kolejnego wyjątkowego gościa i jest już z nami Zbigniew Dzideczek, prywatny przedsiębiorca specjalizujący się w programach restrukturyzacyjnych i zarządzaniem zmianą. Był wysoko, że tak powiem, w różnych spółkach, gdzie nabierał doświadczenia m.in. w negocjacjach i to była Huta Stalowa Wola, zakłady Ursus, Polskie Zakłady Lotnicze w Mielcu, obecnie Sikorski Company, gdzie właśnie był w top managemencie tych spółek. Trener umiejętności negocjacyjnych jest już z nami. Witam Ciebie serdecznie Zbyszku.
Zbyszek Dzideczek
Witam Ciebie i witam wszystkich, którzy nas słuchają lub będą słuchać.
Marcin Pieleszek
Ja takie nieformalne pytanie Ci zadam na samym początku.
Zbigniew czy Zbyszek?
Zbyszek Dzideczek
No ja wolę zdecydowanie Zbyszek z wielu względów.
Poza tym Zbigniew jest takim moim oficjalnym imieniem.
Chociaż jego korzenie, właśnie tego imienia stare są bardzo stare, dlatego że Zbigniew oznacza człowiek, który zbył się gniewu według prasłowiańskiej nomenklatury. Także wydaje mi się to również, że to tak trochę obrazuje moją ścieżkę życiową, bo kiedyś byłem bardzo autokratycznym, bardzo zdecydowanym menadżerem i to powoli zaczęło topnieć, nabrałem pokory, empatii, co wcale nie znaczy, że utraciłem odwagę czy wiedzę.
Marcin Pieleszek
Czyli jakaś zmiana nastąpiła w tym momencie?
Zbyszek Dzideczek
Tak, zmiana nastąpiła bardzo znaczna. To nie tylko życie, to nie tylko różnego rodzaju perypetie po drodze. Poczynając od tego, że gdzieś tam były różne zawirowania. Miałem różne również zloty i upadki, jeżeli chodzi o przedsiębiorczość.
Marcin Pieleszek
I dzisiaj będziemy siać tę wiedzę, to ty będziesz robił, a ja będę Ciebie pytał.
Zbyszek Dzideczek
No to zasadnicza różnica, targujemy się zazwyczaj o jeden parametr. No i w większości, tak z 90% chodzi o cenę. A więc targowanie, jeżeli ktoś mówi o targowaniu się, no to zawsze odsyłam. Do czegoś, co się nazywa targ miejski, do handlu jabłkami. Natomiast również mój przyjaciel Maciej Dudko napisał taką książkę o targowaniu się i bardzo często o tym rozmawiamy nawet teraz. W czasach, kiedy się spotykamy albo na Messengerze.
Marcin Pieleszek
Czyli wymiana propozycji, ale jednak powiedziałeś, że to nie jest proste, dlatego że nie jest to jeden parametr i nie jest to cena. I o tym też dzisiaj będziemy mówić.
Zbyszek Dzideczek
No to ja bym dał przykład taki, jak idziemy w górę. Możemy oczywiście do Morskiego Oka czy na Giewont wchodzić w klapkach i gratuluję pomysłu.
Natomiast możemy się wyposażyć i właśnie na tym polega między innymi proces negocjacyjny, że zanim w ogóle wyruszymy na tę wyprawę, jeżeli już trzymając się tego porównania, to musimy się przygotować.
To nie tylko zbadać pogodę, ale przygotować sobie odpowiednie ubranie, odpowiedni sprzęt.
nabyć pewnej wiedzy, co by się stało, gdyby się coś źle potoczyło.
A więc zwróćcie uwagę, że jeżeli chodzi o ten sam proces przygotowania, on odbywa się jeszcze przed wyruszeniem na tą wyprawę zwaną negocjacją.
I dopiero jak jesteśmy w pełni przygotowani, możemy siadać przy stole.
I jak już mówiłem, jeżeli chodzi o propozycje, oczywiście, Propozycje są znowu z tego obszaru przygotowania, bo musimy się przygotować nie tylko na to, jak my będziemy chcieli i co będziemy chcieli osiągnąć, ale jakie są oczekiwania drugiej strony, jakie są cele drugiej strony.
Być może przemyślimy, jakie oni będą chcieli z nami.
nawet ich manipulacje.
Musimy przewidzieć, jakie oni mają asy, czyli coś, co ma dużą wartość, a dla nas na przykład jest mniejszej wartości.
Musimy przewidzieć wszelkiego rodzaju ustępstwa.
Musimy pomyśleć o tym, czy w pewnym momencie nie dojdziemy do momentu, kiedy będziemy musieli zerwać negocjacje.
A zerwanie negocjacji znowu kojarzy się z planem B.
Zobacz jak duży zakres różnych rzeczy musimy przewidzieć jeszcze przed negocjacjami.
Zastanowić się nad nimi.
Ja mam taką bardzo już wyświechtaną formułę, że negocjacje bez przygotowania, to przygotowanie sobie porasza.
Jeżeli chodzi o negocjacje, to wszystko dzieje się w naszej głowie jeszcze przed zasadniczym procesem.
Marcin Pieleszek
Ale o jakie parametry ja powinienem zadbać w tym przygotowaniu?
Parametry negocjacji, tutaj mówimy o negocjacjach biznesowych, mówimy o negocjacjach jakiegoś na przykład kontraktu, takie negocjacje zwykle są w biznesach B2B, bo wtedy wartość tej transakcji może być stosunkowo wysoka, czyli jakich parametrów muszę przypilnować w tym momencie?
Zbyszek Dzideczek
Tu bym się trochę z tobą nie zgodził pięknie, dlatego że obojętne czy my mówimy o kwotach wielomilionowych, setkach milionów dolarów, czy o zwykłym wejściu do kina.
Parametry są proste, to co chciałbym ja osiągnąć, To co druga strona by chciała osiągnąć, w jaki sposób możemy znaleźć ten obszar, który w języku negocjacyjnym nazywa się ZOPA, czyli przestrzeń wzajemnego porozumienia.
No i przede wszystkim, jakie będziemy stosować metody, żeby właśnie te cele zostały zrealizowane.
Zresztą sama definicja negocjacji, współczesnych negocjacji się zmieniła, bo kiedyś ona była kojarzona z tym słynnym win-win, z BATNO i tak dalej.
Natomiast definicja negocjacji to jest nic innego, tylko zrealizowanie przez drugą stronę swoich celów, ale na naszych warunkach.
A więc widzimy, że my nie możemy wejść na tzw.
teren negocjacji, jeżeli nie znamy swoich warunków, w których się poruszamy.
I tak jak powiedziałem, obojętne czy to jest biznes, czy życie prywatne, metody przygotowania i te cele są podobne, tylko ich skala jest różna.
A to już jest tylko i wyłącznie indywidualna sprawa.
Przygotowując się do negocjacji, powinniśmy patrzeć również na jedną rzecz, która jest również współczesną definicją negocjacji, bo miarą sukcesu jest to, żeby porozumienie, które zawarliśmy, zostało zrealizowane.
Dlatego mówiłem o tym win-win, bo bardzo długo pokutowało takie przeświadczenie, że negocjacje mają prowadzić do zawarcia porozumienia i wtedy się negocjacje kończą.
Współczesne negocjacje wcale się w tym momencie nie kończą, bo być może ze strony się rozjadą.
Dwie strony zaczną myśleć i dojdą do wniosku albo zostałem zmanipulowany, albo coś się minie po drodze, albo nie chcę, żeby to porozumienie weszło w życie.
I wtedy jest to wina negocjatora, że nie doprowadził porozumienia do właśnie jego realizacji, bo taki jest obowiązek negocjatora.
Współczesnego negocjatora doprowadzić porozumienie do zrealizowania.
Takim koronnym przykładem, który zawsze podaję, jest negocjator Brexitu między Unią, czyli po prostu rozejścia się między Unią Europejską a Wielką Brytanią.
Nikola Baugh nie był głównym negocjatorem ze strony Unii Europejskiej i on wcale nie odszedł od nadzoru nad tym procesem tego porozumienia, w momencie jak porozumienie zostało zawarte, bodajże w 2020 roku, tylko dopiero kiedy to rzeczywiście zaczęło się realizować, a więc w 2022 roku.
To dwie różne zupełnie rzeczy.
Marcin Pieleszek
Czyli ten proces przygotowania będzie fundamentalnie ważny.
Zbyszek Dzideczek
I.
Marcin Pieleszek
Użyłem słowa fundamentalnie, ale to jest taki fundament pod to, co się będzie działo właśnie podczas negocjacji, ale teraz ile zależy od samego negocjatora?
Jakie cechy powinien posiadać dobry negocjator?
Zbyszek Dzideczek
A to świetne pytanie, bo wielokrotnie mnie dziennikarze o to pytają.
No dobrze, a kto to jest negocjator?
Ja odpowiem, że to taki stwór, który składa się z trzech części.
Gdzieś tak 30% to wiedza.
Gdzieś około 60% to doświadczenie.
A 10% to intuicja.
Negocjator, który nie ma intuicji, jest negocjatorem oczywiście, ale nie jest negocjatorem z tej najwyższej półki.
Dlatego, że intuicja powoduje...
Ja na przykład wierzę bardzo mocno w intuicję i często się kieruję.
Dlatego, że intuicja to jest ta zbiorowość całej naszej kultury.
Intuicja to są wszystkie wiedza, doświadczenie całej społeczności.
To wszystko się skupiło zawsze w jednym miejscu i ta intuicja zazwyczaj występuje u każdego.
Tylko niestety my to tłamimy i bardzo często tłamsimy intuicję, a ona bardzo nam pomaga.
Kiedyś człowiek pierwotny kierował się bardzo mocno intuicją, tylko że miał prostsze zadania.
Albo zjeść, albo zostać zjedzony, albo zostać zabity, albo uciekać.
Ale taki prosty przykład.
Zazwyczaj jak jemy jakieś owoce, czy jakiekolwiek coś takiego, co ma smak na przykład gorzki, czy taki inny, to odrzucamy.
To jest właśnie intuicja, która nas ma zachować przy życiu, bo natura nas tak stworzyła, że jeżeli coś jest gorzkie jakiegoś takiego dziwnego smaku, to lepiej nie dotykać, bo być może się otrujesz.
To dawno temu.
Teraz my lubimy przyprawy, lubimy różne dziwne smaki i mózg czasami też nie ostrzega.
Marcin Pieleszek
Czyli rola intuicji jest ważna, czyli wchodzimy teraz, przygotowujemy się powoli już do negocjacji, czyli jeżeli rola intuicji jest ważna, inne cechy negocjatora są ważne, to trzeba odpowiednie osoby do tych negocjacji dobrać, przygotować się do nich, no i teraz wchodzimy w proces negocjacyjny.
Jakie są reguły dotyczące negocjacji?
Zbyszek Dzideczek
Pytają się osoby, zazwyczaj zespół negocjacyjny.
Ja w takich właśnie zazwyczaj działam od prawie dwóch lat, będąc negocjatorem międzynarodowym.
Między innymi polega na tym, że te trzy osoby mają określone funkcje.
Oczywiście jest lider, czy ten, co prowadzi negocjacje.
I taka trochę biznesowa uwaga.
My zazwyczaj gdzieś tam w biznesach delegujemy na lidera, prezesa, czy jakiegoś wysokiego szczebla.
czy zawodną człowieka, który się zajmuje odpowiednim obszarem w firmie.
To jest jeden zasadniczy błąd, dlatego że on jest liderem negocjacyjnym, ale też jest szefem.
W związku, z czym jego słowa przez drugą stronę zazwyczaj są trochę jak wyroczni.
Ludzie nie patrzą na prezesa jako na negocjatora, czyli zwykłego człowieka, tylko jako na prezesa firmy.
A więc jego oświadczenia, przecież może się mylić, są traktowane właśnie z tej pozycji.
A więc przestrzegam przed tym, żeby negocjatorem nie był szef, bo to wbrew pozorom szkodzi.
Drugą osobą w negocjacjach, to jest tak zwany obserwujący.
To jest człowiek, który obserwuje proces negocjacyjny.
W czasie negocjacji nie odzywa się oprócz jednego słowa, poproszę o przerwę.
To jest zasadnicze i kluczowe zdanie, dlatego że oznacza to, że obserwator coś wyłapał.
Coś, co lider skoncentrowany na negocjacjach nie zdaje sobie sprawy.
Być może, że obserwator również zauważył jakieś określone rzeczy po drugiej stronie i stąd lider jest zobowiązany po usłyszeniu tych słów natychmiast prosić o przerwę.
Jeszcze trzecia rzecz to jest człowiek, który się nazywa podsumowujący.
Podsumowujący ma rolę podsumowania co pewien czas negocjacji.
Bo negocjacje prowadzone fazami są dużo lepsze niż omówienie wszystkiego jednorazowo, a później na samym końcu okaże się, a tutaj jednak nie domówiliśmy tego szczegółu, tutaj nie domówiliśmy i zaczyna być po prostu problem na końcu i straciliśmy dwa, trzy, trzy dni nawet.
A więc podsumowujący kraje te negocjacje, cały proces na takie kawałki i co pewien czas mówi, no to podsumujmy.
I przede wszystkim używa jeszcze jednego narzędzia, w momencie jak podsumował, czy państwo się z tym zgadzacie.
Bo zawsze, to trzeba zawsze pamiętać, dwa razy słowo zawsze, że trzeba uzyskiwać za każdym razem zgodę drugiej strony.
prowadzimy negocjacje na zasadzie nacisku, no to tak, ale prawdopodobnie nie spełnimy wtedy tego, co się nazywa miarą sukcesu negocjacji, czyli ludzie się rozjadą, zawrą wprawdzie porozumienie pod naciskiem, ale w momencie jak już uwolnią się trochę, to nie będą chcieli zrealizować tego porozumienia.
Ja pamiętam taką historię w Warszawie, była taka duża firma, w której dyrektor handlowy miał olbrzymie sukcesy, przez to, że wymuszał i trochę manipulował firmami, które współpracowały.
Po pewnym czasie te firmy napisały do prezesa tej organizacji, że oni nie będą kontynuować współpracy, chyba że zwolnią tego dyrektora sprzedaży, bo oni się po prostu źle czują po każdych negocjacjach.
Na szczęście prezes był na tyle świadomy i przewidywalny w sumie, że po prostu się na to zgodził, bo tu nie chodzi o to, żeby prowadzić negocjacje i wycisnąć jak cytrynę z drugiej strony.
Oczywiście jest to krótkotrwałe zwycięstwo, ale na dłuższą metę negocjacje prowadzone, nawet skomplikowane i trudne, dają efekt w postaci realizacji, a to daje również możliwość współpracy na długie lata.
Wszystkich moich partnerów, z którymi dotąd Miałem do czynienia, utrzymuję jakieś tam relacje i mimo że czasami te negocjacje były naprawdę bardzo trudne i bardzo wymagające, to po wielu latach niektórzy się jeszcze do mnie odzywają i piszą do mnie jakieś życzenia, przynajmniej świąteczne.
Marcin Pieleszek
Mówiłeś o tych rolach w zespole negocjacyjnym, ale w takim razie zastanawiam się, a co ma zrobić taki mniejszy przedsiębiorca, czy mikroprzedsiębiorca, który też musi negocjacje prowadzić i on musi siebie wyobrazić w tych rolach i wejść w te role niejako, jeżeli jest na przykład sam podczas tych negocjacji.
Zbyszek Dzideczek
Oczywiście można zrobić trzy osoby w jednej.
Do tego potrzeba parę rzeczy.
Mianowicie to, co powiedziałem, trochę wiedzy.
My w Polskiej Szkole Negocjacyjnej, gdzie jest grono ekspertów negocjacyjnych, publikujemy takie różne shorty, czyli te takie krótkie filmiki, co robić, tak podpowiadamy.
Druga rzecz, znakomitym narzędziem tego, żeby się nauczyć, to są treningi negocjacyjne.
Ja między innymi prowadzę takie treningi w ramach partnerstwa z austriacką firmą Ungard.
I trzecia rzecz, to jest uczestnictwo w turniejach negocjacyjnych.
Teraz na przykład uczelnia ASBIRO, gdzie jest studenckie koło negocjacyjne, będzie miała właśnie taki turniej negocjacyjny z uczelnią Komisji Edukacji Narodowej w Krakowie, gdzie jestem też wykładowcą.
Tak mi się to dało wszystko posklejać.
Turnieje negocjacyjne to też jest pewna formuła, bo trening negocjacyjny to jest teoria plus bardzo mocna praktyka.
Natomiast turnieje to jest po prostu uczestnictwo i porównanie się swoich umiejętności z innymi.
Bo reguły są trochę jak w pokerze czy w brydżu sportowym, to znaczy wszyscy mają tę samą informację i ona jest odpowiednio punktowana, jak ją wykorzystasz.
i efekt uzyskasz.
A więc jest mnóstwo.
Jest też taka formuła, w której ja się w tej chwili znajduję, mentoringu negocjacyjnego, czyli poproszenie, niewynajmowanie negocjatora, bo to jest łatwiejsze, ale taki mentoring negocjacyjny, czy poproszenie kogoś, żeby przeprowadził nas przez cały proces negocjacji.
My prowadzimy negocjacje, aczkolwiek mamy to wsparcie. A więc metod jest dużo, tylko po pierwsze trzeba chcieć, po drugie wierzyć intuicji i wychodzić z tej zasady, która stała się w pewnym momencie moim nawet hashtagiem.
A więc nie zakładaj pytań.
My bardzo często w życiu robimy ten błąd.
Ja nie mówię o negocjacjach biznesowych czy politycznych, mówię o zwykłym życiu.
Codziennym.
Bardzo często rujnujemy sobie relacje przez to, że nie dopytamy, albo jesteśmy, co znowu tak staram się rozpowszechnić, takie pojęcie, jesteśmy z obszaru czy ze społeczności wie lepiej.
My oczywiście przecież zawsze wiemy lepiej.
I to też powoduje, że mamy czasami problemy.
Marcin Pieleszek
Mówisz, żeby sobie nie zrazić tej drugiej strony, że to jest ważne.
I teraz wchodzę jakby w rolę negocjatora, tak sobie myślę, że właśnie jestem w jakimś procesie negocjacyjnym i jestem tym, który prowadzi, tym liderem tych negocjacji.
I na co ja powinienem zwrócić uwagę takie absolutne must have, jak to się mówi, negocjacji w tym momencie, w trakcie właśnie już całego procesu?
Zbyszek Dzideczek
Po pierwsze mieć wszystkie materiały pod ręką, Jest specjalny arkusz, który my stosujemy, arkusz przygotowania się do negocjacji, gdzie jest bardzo dużo rzeczy przygotowanych już.
Po drugie, mieć bardzo dobrze ustawione, relacje w tej trójce.
Jeżeli prowadzę sam, to powinienem się również wyposażyć sam we wszystkie narzędzia, czyli notować od pewnego co pewien czas, bo my też czasami wierzymy pamięci, a to jest bardzo niedobry nawyk, dlatego że słowa uniknąć, więc te ważniejsze kwestie, które druga strona na przykład mówi, zapisywać sobie.
Trzecia rzecz to wytworzyć u sobie, ale to można zrobić, taki nawyk obserwacji, żeby np.
nie patrzeć w dół albo patrzeć tylko i wyłącznie, jeżeli mamy do czynienia z więcej niż jedną osobą, żeby nie tylko patrzeć na tą jedną osobę, ale tak omiatać wzrokiem.
Cały zespół, jeżeli on jest po drugiej stronie.
No i chyba jedna z najważniejszych rzeczy, to jest to, co trzeba zrobić w czasie przygotowania i wtedy się będziemy dobrze czuli.
Stworzyć sobie plan B, czyli negocjować z pozycji takiej, że no tak, ale jeżeli oni przekroczą nasze warunki brzegowe, to ja wcale nie muszę negocjować.
Ja mam taki przykład nawet, gdzie opisałem go w swojej książce, mianowicie że negocjowaliśmy jeszcze, jak byłem dyrektorem handlowym takiej dużej chemicznej firmy, myśmy negocjowali zakup pewnego produktu z jednym z krajów i ten kraj zaczął nam podwyższać ceny.
W związku, z czym poszliśmy do drugiego kraju, ten pierwszy kraj to Kazachstan, drugi Chiny i zaczęliśmy kupować od Chińczyków, mimo że płaciliśmy ciutkę, takie kolokwialne słowo, Trochę więcej.
Ale to trwało rok i Kazachowie wrócili do nas, dlatego że zobaczyli, że nie byli tylko jedynym dostawcą.
A więc twórzmy sobie alternatywne rozwiązania w negocjacjach.
Nawet jeżeli one są przejściowe, to nie szkodzi.
Najważniejsza sprawa jest taka, żeby mieć ten komfort, żeby być trochę wyluzowany, żeby nie traktować te negocjacje jak wojnę.
wojna między dwoma uzbrojonymi ludźmi, tylko że to jest po prostu współpraca.
I to mieć z tyłu głowy, że to, co w tej chwili robimy, ma nam otworzyć ścieżkę na współpracę, a nie na zawicie tego przysłowiowego przeciwnika.
Marcin Pieleszek
A teraz, jakie są grzechy główne i błędy negocjacji?
Bo powiedzieliśmy sobie właśnie, jak zarządzać sobą, można tak powiedzieć, podczas negocjacji, czyli na co zwrócić uwagę, ale teraz ci, którzy prowadzą negocjacje, pewnie popełniają błędy i masz takie doświadczenie, że po prostu ludzie, nie wiem, spalili negocjacje, popełnili jakiś krytyczny błąd.
Właśnie jak to z tym jest?
Zbyszek Dzideczek
Jednym z takich błędów jest tak zwana szybka odpowiedź, szybka reakcja.
Ja zresztą w swojej książce też o tym piszę.
Zwróćcie tam rozdział taki o Algierii.
Natomiast po prostu my nie wyczekujemy.
Dlatego między innymi to taka uwaga, negocjacje międzynarodowe są prowadzone w języku ojczystym przez tłumaczy.
Nawet jeżeli ja znam arabski, czy tam angielski, czy francuski, czy rosyjski, to jednak prowadzę zawsze po polsku, dlatego że mam ten czas, żeby jednak przemyśleć odpowiedź z drugiej strony.
A więc po pierwsze nienatychmiastowa odpowiedź, co jest takim naszym trochę wadą.
Druga rzecz, właśnie robienie sobie założeń.
Wytwarzanie sobie w głowie jakichś tam założeń, które później nie są realizowane, czyli tak zwane ciemne scenariusze.
Zanim przystępujemy do negocjacji, tworzymy sobie jakieś założenia typu, a może on nie zaaprobuje naszej ceny, a może tylko bada rynek, a może...
To wszystko powinniśmy rozważyć.
Po trzecie, to jest to, że nie potrafimy również grać ciszą.
My bardzo często wchodzimy w słowa drugiej strony.
A być może, że ona za chwilę nam ujawni coś, da nam informację, która była po prostu kluczowa dla tego procesu.
A więc wyczekajmy, poczekajmy aż druga strona się wypowie.
I to jest związane też z taką zasadą negocjacyjną, Kto to jest gospodarz, a kto to jest gość?
Wbrew pozorom, to nie chodzi o miejsce, gdzie się odbywają negocjacje.
Gospodarz to jest ten, co zazwyczaj zadaje pytania, a gość to jest ten, co na nie odpowiada.
A więc uczmy się konstrukcji pytań.
A co za tym idzie również?
Coś, co jest też kwestią umiejętności negocjatora, czyli tak zwane etykietowanie.
Nazywajmy pewne rzeczy dokładnie tak, jak one będą miały odwzorowanie w mózgu drugiej strony.
A więc taka precyzja wypowiedzi.
Każde ogólniki powodują pójście w inne strony.
No i jedno z takich podstawowych narzędzi negocjatora i obojętne, czy to jest negocjator na duże kwoty, na małe kwoty, czy to jest w rodzinie, stwórzmy sobie agendę spotkania.
Jeżeli to jest w rodzinie wyprawa gdzieś na wycieczkę, pójście do kina, do teatru, to pomyślmy sobie w skrócie, o czym będziemy rozmawiać, jaki nasz jest cel i przede wszystkim, jakie alternatywne rozwiązania mogą być, jeżeli ta druga strona nie wyrazi ochoty czy akceptacji.
I przede wszystkim, jeżeli już składamy propozycję, to przed złożeniem propozycji, Zawsze wytłumaczmy, dlaczego za chwilę ta propozycja pojawi się na stole.
To nie tylko toruje...
myślenie drugiej strony na odpowiednie kierunki, ale również ułatwia zrozumienie.
Bo jeżeli my złożymy propozycje, to zazwyczaj druga strona może zareagować, a dlaczego ja mam się na to zgodzić.
Zróbmy to odwrotnie.
Najpierw złóżmy wytłumaczenie, dlaczego tę propozycję składamy.
Będzie nam łatwiej, ale też uzyskamy lepiej to, co jest naszym celem.
A więc takich parę drobnych uwag.
z mojej strony.
Marcin Pieleszek
Czyli mamy grzechy główne, można powiedzieć za sobą, czyli zwróciłeś uwagę na te błędy zasadnicze podczas negocjacji, ale teraz w tytule naszego dzisiejszego spotkania mieliśmy coś tam o manipulacji właśnie.
I teraz dochodzimy do sedna.
Jak nie dać się zmanipulować podczas negocjacji?
Zbyszek Dzideczek
Na temat manipulacji napisano wiele książek, m.in.
mój przyjaciel Marek Skała napisał książkę Manipulacja obszarowana, co bardzo mocno rekomenduję, bo tam są ciekawe przypadki opisane.
Natomiast moja definicja, która też jest trochę tożsama z tym, co profesor Bralczyk, który wcale nie jest negocjatorem, ale językoznawcą zdefiniował, że po prostu manipulacja jest oszustwem, czyli przestępstwem.
Natomiast wszystko inne jest albo strefą wpływu, albo perswazji, która już nie jest manipulacją, bo manipulacja jest działaniem Wbrew woli, wbrew nawet ochocie drugiego człowieka, tylko on jest tak mocno zmanipulowany, że ponosi jakoś szkodę.
A więc jeżeli rozdzielimy te rzeczy, zapraszam zresztą na przykład do książki Cialdiniego, która opisuje dokładnie metody wpływu, to większość negocjatorów używa.
A więc manipulacja jest czymś po prostu złym.
Jest to coś takiego, jak jednocześnie pytanie, właśnie profesor Bralczyk, byłem na jego webinarze, zadał, czy jak mama mówi do dziecka swojego, zjemy zupkę, to jest manipulacja.
Przecież ona nie będzie jadła tej zupki.
Czy takie coś jest manipulacją, czy wpływem?
Zostawiam naszych słuchaczy z takim znakiem zapytania.
Odpowiedzcie sobie sami na to pytanie.
Marcin Pieleszek
Ale to jest bardzo ważne w tym momencie, bo mnie zaintrygowałeś z tą zupką.
Gdzie jest tak naprawdę granica?
My te metody Cialdiniego z wywierania wpływu na ludzi, czy metody NLP znamy przecież.
Dzisiaj mamy całe rozwinięte instrumentarium właśnie NLP, co też pozwala manipulować ludźmi.
Czy my możemy tego używać w negocjacjach, czy nie, czy to jest etyczne, nieetyczne, a co najważniejsze dla nas kryterium będzie, bo etykę to ktoś może sobie powiedzieć, a ja jadę do przodu biznesowo i tyle, ale w tym momencie czy to nam się opłaca, czy nie opłaca manipulować?
Zbyszek Dzideczek
To mnie trochę też sprowokowałeś, bo właśnie kończę artykuł dla uczelni Asbiro na temat tego, czy w negocjacjach ważna jest etyka, czy dążenie do celów jako dylemat negocjatora.
Także odsyłam do tego artykułu, który się ukaże już niedługo.
Natomiast ja uważam, że manipulacja po prostu to jest wykorzystywanie drugiego człowieka dla osiągnięcia swoich celów nienależnych.
Czyli manipulacja może być między mężczyzną a kobietą, kobietą a mężczyzną, może być firmą a firmą.
Manipulacja jest po prostu takim bardzo trudnym momentem, w którym ta druga strona czuje się bardzo, bardzo źle, bo czuje się oszukana, bądź właśnie zmanipulowana na zasadzie, że straciła jakieś pieniądze, być może jakieś uczucia.
I to jest bardzo trudny temat, dlatego że chodzimy po bardzo cienkie linii, gdzie się kończy strefa wpływu, a gdzie się zaczyna manipulacja.
Jest to dylemat, który istnieje już od lat właśnie w negocjacjach.
Mnie się wydaje, że jeżeli to oddzielamy od następnych wątków, o których już mówiłem, czyli jeżeli to jest porozumienie, które zostanie zawarte i zrealizowane, no to człowiek, który został zmanipulowany zazwyczaj, nie chce zrealizować porozumienia, zwłaszcza jeżeli ma jakiś czas na przemyślenie.
Po drugie, jeżeli to jeszcze poszerzymy na to, że ta współpraca będzie na następne lata, czyli będzie w długotrwałym okresie, no to już manipulacji nie ma miejsca na manipulacji.
No i trzecia rzecz, że z definicji negocjacji też wynika, bo to jest zrealizowanie jednak celów drugiej strony.
Jeżeli cele drugiej strony są jasno wyartykułowane, to znowu tej manipulacji nie ma.
Ja już mówiłem o jednym z narzędzi negocjatora, czyli o agendzie, jeżeli chodzi o przeciwdziałanie manipulacji.
Zawsze można powiedzieć, no dobrze, no ale to nie było w agendzie.
W związku, z czym to już znaczy, że ktoś chce nami manipulować.
Druga rzecz, też trochę rekomendacji, zawsze pytajcie się o pełnomocnictwo z drugiej strony.
To jest zwykłe, etyczne zapytanie, zwłaszcza jeżeli my się zadeklarujemy.
My jesteśmy upoważnieni do tych negocjacji np.
przez Radę Nadzorczą, przez zarząd.
Bo bardzo często tak się w życiu zdarza, że ktoś z nami negocjuje, a na samym końcu mówi, no to dobrze, to myśmy już wszystko tutaj omówili, a ja teraz muszę się zapytać rady nadzorczych.
I to jest nasza wina, bo nie dopilnowaliśmy i straciliśmy czas na puste negocjacje, bo rada nadzorcza na przykład powie, a nie, albo właściciel.
Ale też mamy prozaicznie, jeżeli chcemy kogoś poprosić na obiad, albo chcemy iść do kina, a ktoś mówi, że jeszcze muszę skonsultować z żoną, albo na przykład zakup mieszkania, negocjujemy z kimś, a ktoś na samym końcu mówi, że dobrze, to się dogadaliśmy, ale jeszcze muszę męża czy żonę zapytać o zgodę.
To jest albo świadoma, albo nieświadoma.
Manipulacja również, bo nieujawnianie tego, że jestem umocowany, ja już uważam, że jest działaniem na szkodę.
I to nie jest kwestia żadnej taktyki negocjacyjnej, tylko po prostu manipulacja.
A więc tych elementów, takich brak przygotowania, to jest nasza wina znowu, bo jeżeli się nie przygotujemy, to właśnie się narażamy czasami na manipulację.
Znowu jest po naszej stronie.
Zobacz, że ja ciągle steruję w tym kierunku, że to rola negocjatora to jest moja rola.
To ja jestem za wszystkie błędy odpowiedzialny.
Nie zwalajmy winy na to, że negocjacje nam nie wyszły, dlatego że druga strona była taka czy owaka.
To znaczy, że myśmy się źle przygotowali.
Marcin Pieleszek
Niesamowicie ciekawe rzeczy tutaj mówisz, ale dobrze, nie opłaca się w takim razie stosować manipulacji, bo taki wniosek można wysnuć z Twoich słów, ale czy warto w takim razie posługiwać się tak zwaną twardą perswazją w negocjacjach?
Zbyszek Dzideczek
Czasami trzeba, to wszystko zależy od drugiej strony, To, że my się będziemy zachowywać etycznie, że my będziemy zachowywać się tak, jak na negocjatora przystało, to nie znaczy, że druga strona będzie w to samo jakby iść.
A więc czasami to twardość, czasami to zerwanie jest potrzebne.
Ja miałem taki przypadek w czasie negocjacji w Pakistanie, kiedy negocjowaliśmy bardzo duży kontrakt i w pewnym momencie druga strona nie zgodziła się na coś, co było niestety bardzo istotnego, chodziło o to, żeby kontrakt był w rupiach pakistańskich, ale przeliczalny na dolary, bo myśmy nie mogli się zgodzić na płacenie w rupiach, a z drugiej strony był bank, który stosował metodę, że przecież My, nie wyrażając zgody na RUP-ie, to podważamy wiarygodność państwa pakistańskiego.
Tego typu argumenty używali.
Ja wtedy stałem i mimo że polski ambasador protestował, zresztą ten przypadek też w książce trochę opisałem, i radca zaczęli na mnie rzucać groźne spojrzenie, spakowałem się i wyjechałem do hotelu.
I specjalnie ubrałem się w piżamę.
żeby pokazać demonstracyjnie, że jestem przygotowany nawet do powrotu do domu.
Więc czasami ta twardość trzeba okazać i to nie była żadna manipulacja, tylko oni przekroczyli coś, co się nazywa w języku negocjacyjnym, muszą osiągnąć.
Nie mogłem się zgodzić, to był punkt grzegowy, nie mogłem się zgodzić na to, żeby...
Zresztą bardzo słusznie, bo za chwilę był przewrót i cała transakcja stała się kompletnie nieopłacalna.
Czasami trzeba postawić na słyn, tylko trzeba wiedzieć, co się chce.
Marcin Pieleszek
Jak mówiłeś o przygotowaniu do negocjacji, wspomniałeś o tym słynnym planie B, tak?
No bo zawsze w różnych sytuacjach życiowych mówi się, że trzeba mieć plan B.
I jeszcze raz chciałbym do tego wrócić, bo wydaje się to ważne, tak?
Nie wiem, jakie jest Twoje zdanie na ten temat.
Ale właśnie, jakie mogą być elementy tego planu B i czy ten plan B to zawsze jest np.
zerwanie negocjacji, czy ten plan B to może są jakieś inne warianty, nie wiem, ułożenia się z tą drugą stroną?
Zbyszek Dzideczek
No właśnie, nie ma nic bardziej mylnego jak mylenie, czy mieszanie planu B i zerwanie negocjacji.
Ja bym powiedział tak, jeżeli my wyznaczamy sobie warunki brzegowe przed rozpoczęciem negocjacji, to z tego, tak trochę jakby na linii czasu, to się przeradza w cel A, czy cel negocjacji.
I do tego, popatrz w jakiej kolejności to jest, idziemy do tyłu i do tego budujemy plan.
Plan osiągnięcia celu, nazwijmy go A.
Zostaną przekroczone warunki brzegowe, to zrywamy negocjacje.
To nie jest plan B.
To jest niezgodzenie się na przekroczenie warunków brzegowych.
Jeżeli zrywamy negocjacje, powinniśmy mieć przygotowany cel B.
Cel.
I do tego dorabiamy plan, a nie odwrotnie.
Takim mitem, zwłaszcza politycznym jest tak zwany Plan B, to między innymi nasz szanowny premier stosował, ale to jest zabieg tylko retoryczny.
Cel B ma wynikać z tego, że zrywamy negocjacje, że nie możemy zawrzeć porozumienia, bo warunki brzegowe są przekroczone.
Wtedy na przykład celem B może być, znalezienie alternatywnego dostawcy.
Celem B może być np.
zawieszenie współpracy z tym, co wcale nie znaczy, że nie można z nowym albo innym.
A więc cel B daje tylko to, że mamy komfort, że w momencie, kiedy ktoś przekracza nam warunki brzegowe, to my to mamy przygotowane, a nie dopiero wtedy myślimy, co zazwyczaj się zdarza.
Czyli w momencie, jak negocjacje prowadzą do fiaska, to wtedy my zaczynamy myśleć dopiero, a co tu zrobić jako działanie równoległe.
Dlatego coś, co się nazywa ZOPA, czyli ta przestrzeń wzajemnej współpracy, w momencie jak nam się kurczy w tych negocjacjach, to mamy nowo.
ZOPA została przekształcona z tego, co wszyscy słyszeli, BATNA, czyli Zofckiej Szkoły Negocjacji.
Bo to jest takie pojęcie z lat siedemdziesiątych i właściwie do dziewięćdziesiątych.
Lata dwutysięczne wymagają na sytuację nawet zewnętrzną, wymagają nowych narzędzi, nowych umiejętności.
To jest to, o czym rozmawiamy.
To są nic innego, tylko tak zwane neonegocjacje.
Ja nie za bardzo lubię to słowo.
To są po prostu współczesne negocjacje, w przeciwieństwie do tego, co było jeszcze paręnaście lat temu.
Marcin Pieleszek
Czyli należy to potraktować jako pewien wariant B, tak?
Zbyszek Dzideczek
Nie, nie.
To jest po prostu plan B.
Tylko, że u nas bardzo go spłycono i przekształcono.
Plan B służy do realizacji celu B, czyli innego, ja bym nazwał, a nie alternatywnego.
Po prostu innego.
Zerwaliśmy negocjacje z tym.
I teraz mamy dwa wyjścia, albo zmienić nasze cele i renegocjować z tym samym partnerem, albo naszą sytuację nową jest określona, przez co zaczynamy negocjacje z naszym nowym celem, z innym partnerem.
I to jest normalne.
Marcin Pieleszek
A ciekawi mnie w tej chwili, czym wyróżnia się Polak w negocjacjach.
Zbyszek Dzideczek
Myśmy w ramach Polskiej Szkoły Negocjacji, a to Wojtek Samborsz, też ekspert negocjacyjny się tym zajmował, rozpisał ankietę i wyszły nam bardzo ciekawe rzeczy.
Niektórzy może słuchacze powiedzą, albo się nawet i obrażą, ale wyszło nam na to, że Polacy są dosyć specyficzni w negocjacjach, ze względu na pewne zaszłości nawet.
My mamy takie dwie główne cechy, co nam wyszło z ankiety.
Pierwsze to jest takie cwaniactwo, czyli takie podejście do negocjacji w taki sposób, a jakoś tam sobie to tam go oszukamy trochę, trochę pokłamiemy, trochę tam nie dociągniemy, jakoś to będzie.
I druga rzecz, która też wynika z naszej fantazji ułańskiej Polaków, to jest tak, idziemy z szablami na czołgi.
Jak ktoś oglądał film Hubal, To właśnie tak było.
A miały się, że najwyżej zatrudnimy jeszcze stu pracowników.
A później się okazało, że nie daliśmy rady.
Albo np.
że coś tam na pewno wyjdzie.
Na pewno będzie dobrze.
A więc taki trochę przesadny, moim zdaniem zły optymizm.
To takie dwie nasze cechy narodowe, które czasami powodują, że negocjacje po prostu kończą się fiaskiem.
Bo druga strona powie, sprawdzam albo chcę właśnie działać zgodnie z regułą sukcesu negocjacyjnego.
Czyli chcę, żeby to porozumienie nie było chyba, tylko żeby było pewne w sensie realizacyjnym.
No i przychodzi do realizacji ta nasza Ułańska trochę skłonność, nagle się okazuje, że nie ma specjalistów na rynku.
Ten produkt zamiast iść trzy miesiące, zostanie do nas dostarczony za rok.
Terminy mijają, ktoś nam nie dał jakiś bank kredytu itd.
Marcin Pieleszek
Tak sobie myślę, że może ułańska fantazja to w takim razie jest zaleta, odchodząc już nawet od tematu negocjacji.
Ty sugerujesz, że to jest wada, a może to jest zaleta?
Zbyszek Dzideczek
Nie, ja nie sugeruję.
Ja powiedziałem, że myśmy zrobili ankietę, i ankieterzy odpowiedzieli na pytanie, co waszym zdaniem jest polską wadą w negocjacjach, to właśnie wskazali na te dwie rzeczy, to nie moja opinia.
Marcin Pieleszek
Czyli to, że tak powiem, respondenci wskazali na to, a mnie interesuje jeszcze co innego, bo masz doświadczenie w międzynarodowych negocjacjach, czyli jaki wpływ na różnice kulturowe mają na proces negocjacji?
Zbyszek Dzideczek
Olbrzymie.
To jest tak, że my też zaczynamy stawać, polscy przedsiębiorcy, przed dylematem globalizacji, w związku z czym my myślimy o eksporcie czy na kontaktach międzynarodowych.
Jest to jedna z rzeczy, którą w tej chwili między innymi się zajmuje, więc różnice kulturowe.
Dlatego, że różnice kulturowe nie wynikają tylko i wyłącznie z tego, że ktoś ma inne procedury, czy inne sposoby negocjowania, ale również z tego, co się nazywa świadomością, czy środowiskiem.
Inaczej zachowuje się Hindus, inaczej Chińczyk i to nie jest jego wina, tylko takie jest środowisko, tak samo jak środowisko europejczyko.
A więc jeżeli chcesz dobrze negocjować, to pierwsze powinieneś poznać drugą kulturę.
Ja wiem, że na przykład Chińczycy, czy właśnie Hindusi, trochę Amerykanie, bardzo mocno starają się zrozumieć kulturę innych obszarów.
Ja negocjuję głównie na Bliskim Wschodzie.
Bliski Wschód też dość dobrze znam, bo tam spędziłem prawie 9 lat.
Daleki Wschód również był pewnego rodzaju...
dla mnie poletkiem doświadczalnym, a więc tą kulturę trochę przeniknąłem, trochę się uczę, ale za każdym razem staram się wyjść z tej coś takiego, co pewnie znasz, czyli góra lodowa różnic kulturowych, że my zazwyczaj na samym początku widzimy tylko takie drobne różnice, jak kolor skóry, Być może rasa, być może język i to są tylko takie pobieżne rzeczy.
Ten krótki odcinek widoczny spod wody góry lodowej, a pod spodem jest cały tygiel różnych innych zobowiązań, nacisków środowiskowych i tego, że jesteśmy różnymi ludźmi.
A więc jeżeli tego w negocjacjach nie uwzględniamy, to prawdopodobnie prędzej czy później polegniemy.
Bardziej szybciej niż później.
Marcin Pieleszek
W takim razie w procesie przygotowania do negocjacji powinniśmy przygotować również się, że tak się wyrażę, właśnie z tych różnic kulturowych i wziąć jakiegoś nawet konsultanta, który zna daną nację i on nas, że tak powiem, będzie przestrzegał, być może albo uczył pewnych zachowań i pewnych uwarunkowań kulturowych.
Zbyszek Dzideczek
Absolutnie tak.
Są proste rzeczy typu różne kolory w różnych kulturach oznaczają co innego.
Gesty, nawet taki zwykły gest w różnych kulturach oznacza nawet w niektórych coś obraźliwego.
To nie tylko takie prozaiczne rzeczy, również jakieś reakcje na pewne zdarzenia, że ludzie różnie reagują.
piramidę czy ten trójkąt, który ja szczególnie polecam, trójkąt różnych zachowań kulturowych.
I przecież wiemy, że Grecy, Hiszpanie czy Ameryka Południowa jest bardziej żywiołowa, że reagują zupełnie inaczej niż jak pójdziemy w kierunku niebieskich odcieni.
czyli Szwedów, Niemców czy Norwegów, to już widzimy, że tam reakcje są zupełnie inne.
A tu nie tylko chodzi o to, że obserwujemy przecież tą drugą stronę, ale też jesteśmy z jednej strony, obie strony są ludźmi, ale z drugiej strony wywodzimy się czasami z różnych korzeni.
I w związku z czym jest to niezwykle, niezwykle ważne, że jest to nie tylko w negocjacjach.
Ja w tej chwili wykładam na Uniwersytecie w Krakowie, te zagadnienia związane z relacjami międzyludzkimi dla roku, który zajmuje się, czy będzie się zajmował kiedyś HR-em.
Przecież coraz więcej cudzoziemców napływa do Polski.
Jeżeli my kogoś zatrudniamy, to też powinniśmy wiedzieć, jakie są uwarunkowania tego przyszłego naszego pracownika.
że on wywodzi się trochę z innej kultury, a co za tym idzie, to co nam się wydaje zwykłe, normalne i prozaicznie proste, jemu być może będzie sprawiać trudność albo wręcz odwrotnie.
Coś co dla nas będzie skomplikowane, być może dla niego takie coś jak przyjacielskość, jak otwartość kultur ze wschodu będzie normalne.
Marcin Pieleszek
Czyli te różnice kulturowe w procesie negocjacji musimy wziąć pod uwagę, a już niestety powiedziałbym, bo niesamowicie ciekawie nam się rozmawia, mam nadzieję, że słuchacze to też potwierdzą, ale zmierzając już powoli do końca i wracając do takiego celu negocjacji, to co jest tak naprawdę sukcesem w negocjacjach jeszcze raz?
Zbyszek Dzideczek
Ja może powtórzę, to jest to, co jest miarą sukcesu, bo ja lubię mierzyć i to jest jedna z umiejętności negocjatora, żeby pewne rzeczy mierzyć i nakładać sobie miarę na pewne zdarzenia i wiedzieć, czy to jest sukces, czy to jest porażka, czy trzeba wyciągnąć z tej porażki jakieś wnioski.
Miarą sukcesu negocjacji to jest po prostu zawarcie porozumienia, użyłem słowa po prostu specjalnie, bo to nie jest przecież takie proste, które zostanie zrealizowane.
A więc jeżeli ja się z Tobą umówię, że gdzieś tam się spotkamy i z jakich względów w ostatniej chwili mi odwołałeś bez To znaczy, że ja zapomniałem o jednej rzeczy.
Potwierdź mi na przykład na dzień wcześniej, że się spotkamy, co zresztą sami realizowaliśmy, bo właśnie sobie potwierdzaliśmy dzisiejsze spotkanie co najmniej dwa razy.
Marcin Pieleszek
Czyli w tym momencie sukcesem też jest realizacja porozumienia, to na co zwracaliście uwagę.
I tak w zasadzie to jakby zamyka cały proces, można powiedzieć nawet proces negocjacji, ale proces realizacji pewnych celów w tym momencie, do których te negocjacje zostały powołane.
Zbyszek Dzideczek
Dokładnie, bo nie jest problemem w dzisiejszych czasach zawrzeć porozumienie.
To tylko kwestia odpowiednich zapisów.
ale go zrealizować, to to właśnie jest sukces.
A więc to, co mogę przekazać wszystkim, którzy nas słuchają, dążcie do tego, żeby porozumienia, które zawieracie, obojętne czy to jest wyjście do kina, czy to jest wyprawa gdzieś tam w dalekie strony, czy to są negocjacje biznesowe, to po prostu dążcie do tego, żeby już zawarcie porozumienia i go zrealizujecie.
Marcin Pieleszek
Czyli to też jest pewnego rodzaju konsekwencja biznesowa, bardzo ważna w tym momencie.
Zbyszek Dzideczek
Dokładnie.
Marcin Pieleszek
I już na sam koniec najważniejsza rada Zbyszka Dzideczka dotycząca negocjacji.
Zbyszek Dzideczek
No mógłbym mieć dwie, ale i będę miał dwie.
Jedna to jest nie zakładaj, tylko pytaj, a więc daj wypowiedzieć się drugiej stronie, jeżeli czegoś nie rozumiesz, dopytaj, bo później może być za późno.
I druga rzecz, zrób to, co i stosuj to, co powiedziałem w pewnym momencie.
Zanim złożysz propozycję, wytłumacz, dlaczego tę propozycję składasz.
Będzie ci dużo łatwiej uzyskać swoje cele, Jednocześnie stwarzasz pewnego rodzaju komfort komunikacyjny między drugą stroną a sobą, bo ta druga strona już wie, o co ci chodzi.
Marcin Pieleszek
I tym akcentem kończymy naszą dzisiejszą rozmowę.
Gościem webinaru i podcastu “Złapani w sieć” był Zbyszek Dzideczek, prywatny przedsiębiorca specjalizujący się w programach restrukturyzacyjnych i zarządzaniem zmianą, trener negocjacji.
Dziękuję tobie serdecznie Zbyszku za niezwykle ciekawą rozmowę.
Zbyszek Dzideczek
Dziękuję bardzo Tobie, dziękuję tym, co cierpliwie nas słuchali.
Mam takie przesłanie, dbaj o siebie i o innych.
Marcin Pieleszek
Do zobaczenia, do usłyszenia.

Dodaj komentarz